” Lead Magnet “: un magnete attira clienti

Vuoi creare liste di contatti interessati ai tuoi prodotti o servizi? Allora crea un “lead magnet” per ottenere indirizzi email di tuoi potenziali clienti e iniziare così a sviluppare una relazione che li porti a diventare clienti effettivi.

Hai un sito web ben studiato dal punto di vista grafico e ben ottimizzato per i motori di ricerca, ma nessuno si iscrive alla tua newsletter o ti contatta? Probabilmente ti manca una strategia che consenta di convertire i contatti in clienti. Una delle più efficaci è quello di utilizzare un “lead magnet” (magnete attira contatti).

Non si tratta di qualche diavoleria tecnologica, ma di un contenuto gratuito che offri in cambio dell’indirizzo email del navigatore. Il segreto sta nell’offrire a un particolare segmento di potenziali clienti una soluzione efficace a un problema o bisogno specifico, senza alcun costo per loro.

La maggior parte delle persone oggi è inondata di email e newsletter, per cui invitare le persone semplicemente ad iscriversi alla tua mailing list non basta più. Devi dare qualcosa di valore per ricevere qualcosa di valore, in questo caso l’indirizzo email. Grazie al “lead magnet” stimoli l’interesse dei navigatori verso la tua offerta avviando la relazione su una nota positiva.

Come creare un “magnete attira clienti” efficace?

Starai pensando probabilmente che il primo passo da fare sia trovare l’argomento giusto. In effetti è importante trovare un contenuto utile per il tuo pubblico di potenziali clienti, qualcosa che sia d’aiuto alla loro attività. Ricorda che un “lead magnet” non è una brochure o una lista di prodotti.

Per trovare l’argomento giusto devi definire con precisione il pubblico a cui vuoi rivolgerti:

• cosa vuole, ha bisogno o desidera?
• In che modo i tuoi prodotti o servizi possono soddisfare quei desideri?

È utile fare mente locale alle domande che ci fanno più spesso i nostri clienti. Eventualmente possiamo chiedere ai nostri venditori quali sono le esigenze che vengono maggiormente espresse.
Analizza le statistiche del tuo sito web, fai delle ricerche online per vedere i suggerimenti di Google e scoprire cosa fanno in proposito i tuoi concorrenti.

Puoi farti anche aiutare da strumenti come Buzzsumo (buzzsumo.com), utilizzando il periodo di prova gratuito: potresti ottenere alcuni spunti sui temi che hanno ottenuto maggior successo sui diversi social media. Oltre a indicazioni sul volume di interazioni che il contenuto ha ricevuto, Buzzsumo mostra anche il tipo di formato tra articoli, video, infografiche, ecc.

Quali tipi di “lead magnet” utilizzare?

Si possono usare diversi “lead magnet”, ma sempre in linea con le esigenze del pubblico a cui ci rivolgiamo. Ecco alcune soluzioni che puoi prendere in considerazione.

Ebook, guide o white paper in pdf. Sono i “lead magnet” per eccellenza. Un ebook fornisce risposte dettagliate a domande specifiche dei tuoi potenziali clienti. Il white paper presenta nel dettaglio un problema e fornisce la relativa soluzione, puntando molto su ricerche innovative, statistiche e dati scientifici.

Un buon ebook o white paper migliora la reputazione della tua azienda, ti posiziona come un consulente di fiducia. L’obiettivo principale non è vendere, ma informare ed educare i tuoi potenziali clienti su un argomento specifico relativo a un problema che la tua azienda può risolvere. Il contenuto illustra le competenze della tua azienda e allo stesso tempo fornisce le informazioni necessarie per effettuare un acquisto consapevole. Ricordati di curare l’impaginazione e la scelta di immagini, schemi, disegni, ecc.: deve presentarsi come un prodotto professionale. Gli ebook e i white paper sono particolarmente adatti per tutti i settori B2B.

Esempio: sei un produttore di serramenti e ti rivolgi al canale dei showroom specializzati? Il tuo ebook potrebbe riguardare il modo in cui si può allestire uno showroom per coinvolgere l’attenzione dei visitatori o un manuale per entrare in sintonia con i vari tipi di acquirenti.

Case study. Sono dei “lead magnet” molto efficaci perché attraverso il racconto di alcuni lavori puoi mostrare concretamente come hai aiutato dei clienti – siano aziende, professionisti o privati – che avevano le stesse esigenze del pubblico a cui ti rivolgi. Al di là di quanto siano persuasivi il tuo sito web o i tuoi materiali di marketing, alcuni potenziali clienti si chiederanno sempre: “ma questa azienda farà veramente al caso nostro?”. Un’ottima risposta è illustrare nel dettaglio in che modo un tuo cliente ha risolto il suo problema collaborando con la tua azienda, riportando dati ed eventuali statistiche che illustrano i vantaggi ottenuti. Il modo più comune per presentare un case study è un documento pdf, ma puoi anche realizzare un video sul lavoro eseguito.

Landing page DFM Italia – In questo caso il lead magnet è un video

Video. Alcune persone preferiscono vedere un filmato piuttosto che leggere. Se il tuo prodotto o servizio può beneficiare di questo apprendimento visivo, realizza un video con i tuoi migliori consigli o “trucchi”, oppure insegna ai tuoi potenziali clienti qualcosa che possa essere utile all’attività di tutti i giorni. Produci un tutorial su un aspetto nuovo o con uno stile originale: questo ti renderà unico e differente rispetto ai tuoi concorrenti.

Webinar. È una sorta di seminario o corso da seguire sul web, grazie al quale un esperto di un dato argomento offre spiegazioni e informazioni utili ai tuoi potenziali clienti. Lo offri in forma gratuita, ma per accedervi occorre lasciare i propri dati e l’indirizzo email. Puoi anche registrarlo e offrire il video – assieme alle slide che hai preparato – come un nuovo “lead magnet” per ottenere altri indirizzi email.

Anche in questo caso gli argomenti possono essere vari: puoi organizzare un webinar per mostrare come chiunque possa preparare e inviare la documentazione per accedere ai bonus fiscali, oppure come arredare la propria area living in sei ore e un quarto (un titolo curioso attira l’attenzione).
Una delle piattaforme più diffuse per organizzare webinar è GoToWebinar, www.gotomeeting.com/it-it/webinar.

Podcast. È un file audio che dura dai 20 ai 60 minuti. Si tratta di un formato poco usato, ma a mio avviso è un’opzione utile per certi tipi di clienti dato che un file audio si può ascoltare ovunque, in auto, in palestra o durante la pausa pranzo. Coinvolgere un esperto o una celebrità potrebbe essere un elemento distintivo.

Infografica. L’infografica è una rappresentazione visiva di certi dati, ha l’obiettivo quindi di trasmettere delle informazioni attraverso una grafica accattivante. Si tratta di un lead magnet agile, di più facile e veloce fruizione. Una buona infografica combina dati interessanti e design coinvolgente in modo originale. Con strumenti online come Infogram – https://infogram.com/ – o Venngage – https://venngage.com/ – si possono creare delle infografiche personalizzando dei template, ma se non si ha tempo da dedicarci è più utile rivolgersi a un graphic designer.

Lista di risorse. Un “lead magnet” semplice da realizzare è una lista di risorse o strumenti che i potenziali clienti possono trovare utili. Ad esempio puoi elencare i migliori blog, podcast o applicazioni web sul BIM o la progettazione, se ti rivolgi a un pubblico di architetti. Una elenco completo di risorse può fornire molto valore ed essere utilizzato spesso. Cerca di fare in modo che la tua lista fornisca un reale valore rispetto alle molte già presenti online.

I “cheat sheet”. Brevi consigli, elenchi di suggerimenti o fogli excel che aiutano i potenziali clienti a risolvere un problema specifico. Per la loro concretezza e specificità sono dei lead magnet molto attraenti, anche in combinazione con un breve ebook che fornisca alcuni approfondimenti e dettagli di supporto su come risolvere il problema affrontato.

Sondaggi, quiz, test. Sono degli strumenti molto coinvolgenti per generare nuovi contatti. Per ottenere i risultati dei quiz o dei sondaggi, i partecipanti devono fornire il loro indirizzo email.

Quiz o test possono essere non solo divertenti, ma anche educativi e fornirti utili indicazioni sui tuoi clienti. Ad esempio puoi creare un quiz per aiutare le persone a capire se è giunto il momento di cambiare le finestre e scoprire la soluzioni più adatta alla loro situazione, oppure un test per individuare la porta interna più in sintonia con la propria personalità.

Una piattaforma online per creare quiz è Interact – www.tryinteract.com/ – mentre con SurveyMonkey – https://it.surveymonkey.com/ – si possono creare e inviare sondaggi e indagini professionali.

In Velux il lead magnet è un software

Applicazioni utili. In cambio dell’indirizzo email puoi offrire un’applicazione online, per Pc, smartphone o tablet. Se realizzi uno strumento utile, i tuoi potenziali clienti potrebbero usarlo molto spesso, associando tale utilità al tuo marchio. Non occorre creare un nuovo software CAD/CAM, potrebbe essere una semplice agenda che in automatico ricorda le periodiche manutenzioni che andrebbero fatte sulle nuove finestre, oppure un’applicazione per la gestione del budget famigliare che sottolinea i risparmi che si otterrebbero con certi serramenti. In questo caso il mio consiglio è di affidarsi a uno sviluppatore professionista di app.

Buoni sconto. Se hai uno showroom potrebbe essere sufficiente utilizzare una strategia più immediata e molto diffusa nel B2C: i coupon o buoni sconto da utilizzare nel momento dell’acquisto del prodotto. Il navigatore in cambio della sua email può scaricare un buono sconto per un periodo limitato e/o per una certa categoria di prodotti.

Nell’email contenente il buono sconto assicurati di spiegare come saranno le tue email future (ricche di suggerimenti utili, concorsi e offerte esclusive, ecc.) in modo che il cliente comprenda il valore di rimanere nella tua mailing list, sia stimolato a segnalare la cosa (ad esempio nei social network) e non si disiscriva subito dopo aver ricevuto il coupon.

Le 7 caratteristiche di un “lead magnet” vincente

Al di là della tipologia prescelta (ebook, video, ecc.) per essere efficace un “lead magnet” deve avere alcune caratteristiche.

1.   Ultra-specifico: le guide generaliste non funzionano. Il “lead magnet” deve offrire una soluzione specifica a un pubblico specifico. Più è specifico e più sarà in grado di convertire il traffico in contatti qualificati.

2.   Risolve un vero problema. Se non risponde a un’esigenza reale, se non dà ciò che le persone vogliono, il “lead magnet” non funziona.

3.   Essere di grande valore. Un “lead magnet” dovrebbe avere un grande valore reale e un grande valore percepito.

4.   Fornire una soluzione immediata, ovvero deve aiutare i potenziali clienti ad ottenere facilmente la soluzione al loro problema.

5.   Accessibile istantaneamente. Il “lead magnet” sarà più efficace se può essere consegnato subito o se il cliente può subito accedervi. Le persone infatti amano la gratificazione immediata.

6.   Veloce da fruire. In ogni caso il “magnete” deve essere fruito e assimilato in modo agevole e rapido. Offrire un ebook da 300 pagine può scoraggiare il potenziale cliente e sortire un effetto negativo.

7.   Evidenzia la competenza della tua azienda. Quando qualcuno legge o guarda il tuo “lead magnet” dovrebbe cogliere le capacità della tua azienda e il valore che è in grado di offrire.

Come utilizzare il “lead magnet”?

Il “lead magnet” va posizionato all’interno di una landing page, una pagina web su cui far arrivare i navigatori che potrebbero essere interessati a scaricare il tuo contenuto gratuito. La landing page è una pagina web unica:

• progettata per un solo obiettivo, ossia far fare ai navigatori un’azione specifica, in questo caso scaricare il lead magnet in cambio dell’indirizzo email;
• e che non è inserita all’interno del tuo sito web, in modo da far arrivare i navigatori su una pagina “senza vie di fuga”, dove non è presente un menù di navigazione che possa distrarli dal compiere quell’unica azione che tu desideri compiano.

Una landing page “cattura-contatti” deve avere una struttura di questo tipo:

• un titolo principale;
• un sottotitolo di supporto;
• un’immagine significativa o un video. Se il lead magnet è un ebook, l’immagine potrebbe essere, ad esempio, il lead magnet stesso;
• un testo che illustri in modo forte ed evidente i benefici che l’utente otterrà con il “lead magnet”;
• un form (modulo online) da compilare per scaricare il contenuto gratuito. Più dati chiedi e minori saranno le richieste, per cui all’inizio ti consiglio di non chiedere più del nome, cognome e indirizzo email;
• testimonianze o feedback di clienti soddisfatti di ciò che hanno ricevuto dalla tua azienda in merito alla problematica affrontata dal lead magnet.

Una volta acquisita l’email partirà l’azione di lead nurturing, ovvero “nutrire” ed educare i potenziali clienti attraverso ulteriori contenuti di qualità veicolati via email.

La pubblicazione di un nuovo “lead magnet” può essere l’occasione per condividere tale esperienza con i precedenti contatti. Perciò se si ha già una mailing list, si può inviare una comunicazione segnalando il nuovo contenuto e illustrandone i vantaggi.

Il blog è uno dei canali principali su cui promuovere il “lead magnet”. Puoi realizzare degli “action banners” da inserire alla conclusione di ogni post, cioè dei banner che invitino a scaricare il contenuto: si può consentire di scaricarlo inserendo l’email direttamente nel banner, oppure rimandando alla landing page.

Con i navigatori che atterrano su altre sezioni del tuo sito web, puoi usare strumenti come i popup o HelloBar. Nel primo caso puoi visualizzare il tuo messaggio su piccole finestre pop-up che in genere appaiono quando una persona è rimasta su una pagina per un certo periodo di tempo: è uno strumento un po’ intrusivo ma efficace. Per renderlo il meno fastidioso possibile si può impostare il popup perché si verifichi una sola volta per visitatore, in modo che questi non venga continuamente interrotto durante la sua navigazione.

HelloBar è un po’ meno intrusivo e permette di aggiungere una piccola barra di notifica nella parte superiore o inferiore del tuo sito web, includendo un invito all’azione che rimanda al tuo lead magnet.

Un altro canale importante su cui promuovere il tuo “magnete” sono i social media: Facebook, Twitter, LinkedIn, YouTube, ecc. Ovviamente selezionando solo quelli che possono essere utili per intercettare il pubblico di interesse.

Puoi promuoverlo anche inviando dei comunicati stampa a riviste, portali o blog e inserendo il link alla landing page nella firma delle tue email.

In conclusione un’obiezione

Probabilmente hai già pensato qualcosa del tipo “ma la mia azienda ha diversi tipi di clienti, non uno solo”. Se voglio rivolgermi a più di un pubblico devo realizzare più “lead magnet” con relative landing page e adeguate iniziative di promozione. Nella comunicazione non si può dire tutto a tutti e in questo caso la genericità non paga. Il mio consiglio è di iniziare e fare esperienza con il segmento più importante o più profittevole, per poi replicare l’iniziativa con altri segmenti.

Approfondisci l’argomento leggendo l’articolo completo su “Nuova Finestra” – maggio 2018