Rinfreschiamoci le idee sugli aspetti che vanno considerati prima, durante e dopo una fiera, per garantire che l’evento sia un successo per la propria azienda.

Mi torna in mente un paragone che ho letto in un articolo (di cui ora non ricordo il titolo) pubblicato all’interno della newsletter di Forbes. Si paragonavano le aziende ai ciclisti.

Come quest’ultimi, anche le aziende possono di tanto in tanto avanzare per inerzia, soprattutto se hanno un buon slancio e se anche i loro concorrenti avanzano per inerzia.

Tuttavia, quando gli altri corridori (concorrenti) ricominciano a pedalare (e a vendere), le aziende che ignorano le fiere rimarranno indietro.

La partecipazione a una fiera, infatti, può orientare e stimolare le vendite in tre modi: vendite continue ai clienti esistenti, vendite a nuovi acquirenti insoddisfatti dei loro fornitori attuali e/o attratti da una nuova offerta.

Non dimentichiamoci che durante tali manifestazioni i potenziali acquirenti sono in una specifica fase del loro processo d’acquisto, ovvero sono impegnati attivamente nella ricerca di informazioni preacquisto, una fase in cui la loro attenzione è massima.

Come scegliere la giusta fiera?

Può essere utile fornire qualche consiglio soprattutto a coloro che stanno valutando la partecipazione a qualche nuova manifestazione.

Innanzitutto possiamo suddividere le fiere in due grandi categorie, ossia le fiere B2C (Business to Consumer), rivolte ai consumatori finali, dove spesso è consentita la vendita diretta dei prodotti e le fiere B2B (Business to Business) rivolte a un pubblico specializzato e a operatori del settore: fornitori, distributori, rivenditori, clienti business, ecc.

Va individuata, inoltre, la rilevanza geografica, ovvero stai considerando una fiera locale, nazionale o internazionale?

Al di là di queste semplici valutazioni, è importante che ti poni alcune domande prima di partecipare a una fiera:

Come ottenere il massimo da una fiera - 3
  • perché vuoi esporre? Con quali obiettivi?
  • Vuoi sostenere e diffondere l’immagine aziendale o acquisire nuovi potenziali clienti?
  • Qual è il pubblico della manifestazione?
  • I tuoi clienti si aspettano una tua partecipazione?
  • Costo e durata dell’evento?
  • L’ubicazione delle fiera è rilevante per la tua attività?
  • Quali facilitazioni, benefici o servizi offre l’organizzatore della fiera?

Per farsi un’idea va visitato il sito web della manifestazione ed esaminate le liste degli espositori delle edizioni passate. Le fiere più importanti mettono a disposizione dati e statistiche sulle presenze (tipologia di visitatori, provenienza, settore di appartenenza, ecc.).

Rimane un ottimo consiglio quello di visitare la fiera che ci interessa, prima di diventare degli espositori paganti, in modo da valutare l’opportunità di fare un investimento che, soprattutto per una Pmi, può essere rilevante.

Considerati pubblico e obiettivi, occorre definire lo spazio espositivo e il contenuto dell’esposizione. In altre parole devi chiederti quali aspetti della tua offerta vuoi mettere in luce. Vuoi focalizzarti su un nuovo prodotto, presentato in anteprima, su una linea di prodotti o sull’intera gamma?

Quali materiali portare allo stand: cataloghi, depliant, banner, istallazioni multimediali, gadget, ecc. (quali sono già pronti e quali vanno preparati per tempo)? Quali eventi o iniziative puoi studiare per attirare visitatori allo stand?

Strettamente collegata è la progettazione dello spazio espositivo: lo stand. Le dimensioni e l’organizzazione di quest’ultimo dipendono dal numero di prodotti esposti, dal numero di addetti presenti e dall’eventuale organizzazione di eventi.

Promozione prima e durante la fiera

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Se hai deciso di partecipare a una fiera, desideri anche che il tuo ritorno sull’investimento sia il massimo possibile. È opportuno quindi promuovere la tua partecipazione affinché vengano a saperlo i pubblici a cui sei interessato e i visitatori più qualificati.

La promozione può avvenire innanzitutto attraverso la classica pubblicità su riviste periodiche e portali online: ovviamente, a seconda del budget, sono disponibili anche i canali radiofonici e televisivi.

Qualora la fiera sia regionale, è utile il supporto pubblicitario dei mezzi locali: quotidiani, affissioni, pubblicità itinerante (sugli autobus ad esempio), televisioni, radio e portali locali.

Alla campagna pubblicitaria si può affiancare un’attività di Ufficio stampa che può veicolare messaggi più articolati. È utile realizzare un press kit con le novità che andrai a presentare in fiera, ad uso e consumo dei giornalisti.

Naturalmente la partecipazione può essere promossa attraverso la propria rete vendita.

Quali sono le altre attività di comunicazione da attuare durante e dopo la fiera? Per scoprirlo, scarica liberamente l’articolo in Pdf (circa 430 KB – il testo originario è apparso su Nuova Finestra, giugno 2022).

Vuoi sviluppare un’attività di comunicazione pre, durante e post fiera per ottenere il massimo risultato dalla tua partecipazione?
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