Cos’è un funnel e perché non puoi trascurarlo?

Avrai sentito dire più volte che un funnel di marketing permette di ottenere più visitatori sul proprio sito web e di convertirli in clienti effettivi. Ma che cos’è un funnel e come costruirne uno efficace?

Immagina che un navigatore visiti il tuo sito web. Quale azione vorresti che facesse? La risposta probabilmente è fornirti i suo dati per iscriversi alla newsletter o scaricare un contenuto gratuito, in modo da poterlo ricontattare successivamente e vendergli i tuoi servizi o prodotti.

Il processo attraverso il quale si ottiene questo risultato è chiamato funnel di marketing (in italiano “imbuto” di marketing). Si tratta, quindi, di una specie di tabella di marcia, delineata da un’azienda, per guidare i potenziali clienti dalla loro prima interazione al diventare clienti a tutti gli effetti.

Spesso il funnel viene creato utilizzando un software di automazione che consente di personalizzare e automatizzare la comunicazione con i tuoi contatti e darti informazioni su ciò a cui sono interessati.

Se hai già utilizzato un imbuto, capisci l’idea di base di un funnel. Esso funziona per fasi:

1. attira nuovi visitatori. Questa è la parte superiore del funnel (la sezione più ampia);
2. converte quei visitatori in lead (il centro dell’imbuto);
3. converte i lead in clienti. Questa è la parte inferiore e più stretta dell’imbuto.

Facciamo un esempio: un potenziale cliente trova il tuo sito web cercando una specifica parola chiave, oppure tramite un annuncio pubblicitario su un social media. Mentre naviga sul tuo sito web, trova le informazioni di cui ha bisogno e ti lascia i suoi dati per scaricare una risorsa gratuita che gli interessa (conversione in lead).

Una volta nell’elenco dei tuoi iscritti, passa attraverso il processo di “lead nurturing”: di solito una sequenza di email che ha l’obiettivo di superare le sue obiezioni e di convincerlo ad avvalersi del tuo prodotto/servizio. Alla fine decide di chiedere un appuntamento con un tuo commerciale, di farsi fare un preventivo e, se tutto procede al meglio, diventare un cliente soddisfatto che promuove il tuo marchio a colleghi e conoscenti.

Sebbene il modello possa apparire abbastanza chiaro e semplice sulla carta, non è sempre così lineare nella vita reale. Ci sono spesso regressioni e salti mentre le persone compiono questo percorso, pertanto è importante costruirlo tenendo presente il punto di vista del cliente, non quello dell’azienda, se si vuole evitare di sprecare tempo e denaro. Diamo ora un’occhiata più approfondita alle varie fasi di questo percorso.

Lo scopo della parte superiore, chiamata anche TOFU (Top Of Funnel), è quella di attrarre potenziali clienti, facendo in modo che scoprano il tuo marchio e le tue soluzioni. Ci sono vari modi in cui il potenziale cliente ti trova: attraverso i motori di ricerca, social media, fiere ed eventi, il link di un portale, ecc.

La chiave di questa fase è pensare a modi creativi e coinvolgenti per far sì che le persone visitino il tuo sito web. Ciò significa che devi costruirti una buona reputazione online, un’immagine di autorevolezza nel tuo settore. È importante che tu conosca bene il tuo cliente ideale: quali argomenti lo interessano, lo attirano? E, cosa ancora più importante, devi sapere dove lo puoi intercettare.

Conoscere il tuo potenziale cliente ti guida alla creazione dei contenuti giusti. E se vuoi ottenere buoni contatti, devi creare valore.

Un buon modo di procedere potrebbe essere quello di pubblicare regolarmente, sul tuo blog, post in merito a situazioni rilevanti per i tuoi potenziali clienti: i loro problemi, le sfide che devono affrontare, le soluzioni che vogliono ottenere. Diffondi questi post sui socia media. Pubblica annunci e post sponsorizzati che si collegano ai tuoi contenuti

Quali sono le altri fasi di un Funnel di Marketing?

Per scoprirlo, scarica liberamente l’articolo in Pdf (circa 500 kB – il testo originario è apparso su RdV – Rivista del Vetro, ottobre 2022).