Come entrare in sintonia con i tuoi clienti?

Cercando di trattare gli altri come desiderano, il nostro modo di comunicare con loro diventa più efficace. Ma come capire come vuole essere trattato il cliente? Come adattarsi al suo modo di comunicare e pensare?

Il metodo TTI Success Insights®, esposto nel volume “Per vendere ci vuole metodo”, ci offre una guida per entrare in sintonia con le persone e assicurarci maggiori vendite.

Una comunicazione efficace è alla base del successo: basti considerare quanto è importante per presentare un preventivo, acquisire un cliente, negoziare un’offerta, ecc. Saper comunicare significa essere in grado di entrare in sintonia con la persona che ci sta di fronte.

Come imprenditori non avremo successo se abbiamo dei prodotti che non corrispondono alle esigenze, se i nostri servizi non interessano, se non abbiamo le conoscenze specifiche per svolgere con destrezza il nostro lavoro.

Allo stesso tempo, il successo è legato alla capacità di entrare in contatto con le persone, di presentare prodotti e servizi creando un flusso di informazioni in grado di dar loro valore.

Ancor oggi mi capita di sentire rivenditori che nella loro attività di vendita si limitano a due tipi di comunicazione. Una che potremmo definire informativa, ossia che fornisce dati e informazioni oggettive di un prodotto: misure, materiali, processi produttivi, ecc.; un’altra che potremmo chiamare “coinvolgente” che evidenzia caratteristiche che possono essere convincenti.

Pochi si spingono ad attuare una comunicazione persuasiva che prevede due momenti importanti: capire chi è il nostro interlocutore per poi entrare in sintonia con lui. Attenzione: non si tratta di manipolare chi ci sta di fronte, di “entrare nella sua testa” per far in modo che aderisca a qualsivoglia offerta.

Una vendita persuasiva è la valorizzazione della persona che si ha di fronte attraverso la valorizzazione delle proprie idee/proposte o, per usare un’espressione molto diffusa, una relazione “win-win”: ci sono due vincitori.

Vi sono vari metodi o sistemi che possono venirci in aiuto: la programmazione neurolinguistica, la morfopsicologia, ecc. In questo articolo vorrei trattare brevemente del TTI Success Insights^®, esposto da Nino Vitolla in un suo recente libro pubblicato da FrancoAngeli: “Per vendere ci vuole metodo. Un viaggio verso la scoperta di sé e degli altri” (2022).

“Trattiamo gli altri come vogliono essere trattati loro” è la regola aurea che l’autore propone per la comunicazione e la vendita. Adattata al mondo delle vendite, diventa: “vendiamo agli altri nel modo in cui loro vorrebbero acquistare”.

Per attuarla occorre essere consapevoli di come ci comportiamo, di cos’è importante per noi, di ciò che crediamo e sentiamo, e capire rapidamente con chi abbiamo a che fare. Non per camuffarci o ingannare l’altro, ma per assicurarci che il nostro messaggio arrivi nel modo più diretto ed efficace.

Per concludere una trattativa, oggi più che mai occorre che entrambe le parti siano soddisfatte. Per far questo, sottolinea Nino Vitolla, occorre saper gestire la “chimica delle relazioni umane”: ecco il “segreto” per essere un buon imprenditore, un buon venditore, un buon comunicatore.

Il metodo TTI Success Insights, grazie alle sue basi scientifiche e ad anni di applicazione sul campo, consente di scoprire e modellare il proprio stile di comportamento per renderlo il più professionale ed empatico possibile.

Il metodo si basa sulla premessa che le persone possono essere catalogate secondo certi tipi di personalità. Si possono individuare aspetti comuni nel comportamento di certe persone, che si differenziano nettamente da quelli di altri.

Evitando di fare generalizzazioni semplicistiche, superficiali o meccaniche, il comportamento umano può essere classificato in tipi ben precisi: riconoscendo dal comportamento il tipo a cui appartiene il nostro cliente, potremo adattare il nostro stile al suo.

Il metodo TTI Success Insights si fonda sulle ricerche di Carl Gustav Jung, noto psicoanalista svizzero, a cui si aggiungono gli studi di William Marston, della psicologa ungherese Jolande Jacobi e l’indicatore di personalità Myers/Briggs.

Esso presenta quattro tipi principali a cui assegna un colore diverso. Vi è il tipo di personalità Rosso, Giallo, Verde e Blu, che secondo le caratteristiche principali si possono definire come Rosso, il Realizzatore; Giallo, l’Intraprendente; Verde, il Relazionale e Blu, l’Analitico. I quattro colori corrispondono a tratti caratteriali identificabili attraverso i comportamenti e le reazioni tipiche di una persona di fronte a determinati stimoli.

Poiché si basa su aspetti concreti e verificabili del modo in cui una persona si rapporta con gli altri e con l’ambiente, questo metodo può essere facilmente calato nella pratica quotidiana e permette di ottenere dei riscontri immediati per orientarsi in una vendita, in una negoziazione o in qualsiasi altro tipo di rapporto personale.

Naturalmente il comportamento umano presenta milioni di sfumature diverse, ma si possono comunque rilevare alcune tendenze generali alle quali ci si può avvicinare con buona approssimazione. È importante sottolineare che questa suddivisione non implica nessun giudizio di valore: non vi sono tipi “giusti” o “sbagliati”, “buoni” o “cattivi”.

Che aiuto ci può dare questo metodo?

Per scoprirlo, scarica gratuitamente l’articolo in Pdf (circa 370 kB – il testo originario è apparso su Show Room, novembre 2022).