Come agganciare un cliente

Mettere a fuoco questi 3 elementi fa costruire e mettere in moto un meccanismo per agganciare cliente dopo cliente.

In questo post trovi le linee guida per elaborare una strategia che è essenziale per individuare e impostare gli strumenti da mettere in campo. Infatti business differenti necessitano di strumenti diversi e tu devi capire su cosa investire e come per ottenere risultati migliori.

4 regole che devi conoscere per piacere al cliente

1. Dai prima di ricevere

Sì il primo ad offrire qualcosa per sperare in uno scambio. 
Lo dice il proverbio veneto “Perché l’amicizia si mantenga che due borse vadano e almeno una torni” ma lo insegna anche la pesca che mette un’esca sull’amo per prendere il pesce.
Nella pratica hai a disposizione una ricca gamma di strumenti tra cui scegliere i tuoi. Ad esempio:

• Una bella vetrina attira l’attenzione e invita ad entrare. Ricerche dimostrano che i negozi che cambiano più spesso la vetrina vedono aumentare le vendite.
• Ambienti curati e luminosi rendono più piacevoli gli acquisti.
• Commessi e venditori preparati che conoscono il prodotto e sanno raccontarne la “storia” fanno vendite migliori. Racconto sempre volentieri che mia sorella durante l’università per pagarsi gli extra a cui non voleva rinunciare lavorava in un negozio della catena BodyShop. Era l’unica commessa a fare poche ore eppure il valore medio del suo scontrino era il doppio di tutte le altre compresa una truccatrice esperta. Il suo segreto? Approfittava dei momenti in cui il negozio era vuoto per leggere la documentazione di BodyShop quindi quando un cliente aveva bisogno di consiglio lei era pronta a rispondere in modo completo. Aveva anche un’altro punto forte: offrire sempre un prodotto complementare “Ha acquistato il bagno schiuma al mughetto… con l’olio corpo al mughetto ottiene una pelle più morbida e una profumazione più persistente”, “Ha preso il rossetto ciliegia… perché non lo abbina allo smalto della stessa tonalità”…
• Un ebook con i migliori lavori
• Una check list con le buone pratiche da seguire in caso di…. ad esempio separazione e divorzio se sei un avvocato, oppure con i suggerimenti per acquistare una casa se sei un architetto.

2. Crea contenuti e servizi per i potenziali consumatori

Per completare la tua offerta pensa a servizi extra per arricchirla e differenziarti dalla concorrenza. Questo può essere gratuito o a pagamento. Quello che proponi dipende dal settore in cui operi ma anche dalla tua personale propensione. Ad esempio:

• uno showroom può creare un’area bimbi per liberare i genitori dalla necessità di gestire i figli e concentrarsi sull’acquisto
• un negozio può offrire il servizio consegna in città
• un parrucchiere può consegnare una tessera fedeltà che fa ottenere una messa in piega gratis ogni 10 servizi
• una palestra può consentire di portare un amico ogni 30 giorni
• io arricchisco i siti che realizzo con l’invio mensile di statistiche relative alle visite ricevute, pagine più lette, ecc.

Contenuti mirati e professionali sono molto apprezzati. Devono essere collegati alla propria attività. Ad esempio un amministratore condominiale può interessarsi di parcheggi condominiali e delle regole che ne stabiliscono uso e distribuzione soprattutto quando sono in numero insufficiente rispetto alle auto dei condomini. Un marmista può spiegare come prendersi cura dei propri pavimenti. Un dietologo può spiegare come “uscire indenne” tra Natale e Capodanno.
I formati per condividere contenuti tra cui puoi scegliere quelli che sono più adatti alla tua attività, o più congeniali al tuo modo di fare, sono:

• eventi dal vivo
• filmati, lezioni o seminari online…
• podcast, interviste, file audio…
• ebook, guide, manuali, rapporti, libri bianchi…
• checklist, infografiche, canvas, schede…
• blog, newsletter…
• socialmedia come FaceBook, Instagram, LinkedIn, Pinterest, Twitter…

3. Internet è la rivincita della qualità sulla quantità

La pubblicità in tv sul canale nazionale ti offre un grandissimo numero di relazioni con i possibili clienti. È cara ma ti permette di essere notato da una grande massa di persone.
In Internet i numeri sono più piccoli, soprattutto se decidi di evitare o limitare le sponsorizzazioni. In compenso la qualità del rapporto che si instaura con il potenziale cliente è nettamente superiore a quanto si ottiene con la tv.

Il successo di internet è dato:

• dalla qualità del rapporto
• dalla possibilità di calibrare la pubblicità mirandola a:

1. una specifica area geografica anche molto piccola come ad esempio entro 1.500 metri dalla propria sede
2. un target preciso ad esempio donne dai 30 ai 45 anni, con istruzione media e interessate a natura e ambiente
3. uno specifico arco di tempo, interrompendola ad esempio in certi giorni o orari
4. con un determinato investimento che può essere anche molto basso, ad esempio si possono fare campagne con soli 10 euro!

La forza di internet è essere trovato proprio nel momento in cui il cliente ti sta cercando. Ad esempio se il tuo possibile cliente sta cercando paste artigianali con crema gianduia e tu sei un pasticciere che in zona realizza paste alla gianduia entrerete in contatto. Questo punto è collegato al precedente. Infatti per agganciare il cliente la tua presenza online deve essere caratterizzata da contenuti relativi a paste alla gianduia.

4. Ascolta il cliente

Per capire come agganciarlo devi innanzitutto capire cosa lo interessa. L’ascolto ti mette a disposizione importanti informazioni tipo:

• Quali contenuti lo interessano
• Quale formato preferisce per i contenuti, es: foto, video, post…
• Quali canali preferisce, es: email, FaceBook, fiere…
• Ma devi anche imparare ad accettare le critiche. Infatti ascoltando imparerai molto sui clienti ma anche su di te e alcune potrebbero ferirti.
  L’ascolto ti consente anche di imparare la sua lingua per poterla usare a tua volta nei contenuti che metterai online per attirarlo a te.

4 consigli che devi conoscere per sapere come agganciare il cliente

• farsi notare
• farsi apprezzare
• costruire un rapporto di fiducia, per questa fase è importante avere i dati di contatto con i possibili clienti come d esempio l’email
• ottenere la vendita
• ottenere commenti positivi
• ipetere la vendita

Quanto appena descritto dal punto di vista del cliente è:

• Osservare cosa fanno gli amici nella vita reale e virtuale (es. sui socialmedia)
• Pensare per trovare la soluzione migliore per lui, ad es. scegliere un avvocato, rinnovare il bagno, programmare le prossime vacanze… Tutto questo informandosi e comparando le varie opzioni
• Agire comprando un prodotto o affidandosi a un professionista (es: avvocato, dentista…)
• Interessarsi ad esempio postando in FaceBook o Instagram la foto del nuovo bagno, o delle vacanze… o commentando in GoogleMaps.