I clienti che non comperano sono il tuo problema?
Perché i clienti non comperano?
Perché il mio concorrente ha più clienti di me?
Come fare per vendere di più?
Il primo passo è capire come farsi notare. Più sono le persone che conoscono te, la tua azienda e i tuoi prodotti o servizi e maggiori saranno le opportunità di chiudere una vendita. l secondo passo è mettere in atto buone pratiche – e farlo dell’ordine giusto – e le vendite arriveranno.
Perché i clienti che non comperano capitano tutte a me?
Quello che offri è di qualità. È migliore di quanto offre la concorrenza o almeno è allo stesso livello… Eppure i clienti che non comperano sono la tua spina nel fianco.
Per raggiungere gli obiettivi che vuoi devi capire:
- cosa vogliono i clienti
- come attirare i clienti
- come farli tornare da te
In questo modo ottieni vendite migliori mettendo in moto un sistema perpetuo che genera contatti. Questi porteranno le vendite… il tutto si ripete nel tempo, con un ciclo continuo.
Leggere questo post ti fa capire cosa fa di giusto il concorrente che riesce a vendere senza problemi. In particolare trovi:
- Internet è la via più economica per vendere
- Le 5 leggi economiche del web
- Le 9 idee per avere successo con il cliente
Internet è la via più economica per vendere: ti fa conoscere, ti fa apprezzare, e ti mette in contatto con i clienti
Internet è indispensabile e a qualsiasi attività. Che tu sia un avvocato, un dentista, un negozio, uno show room… hai bisogno di essere presente nel web per incrociare le richieste del cliente che è in cerca proprio di te.
Essere in internet significa innanzitutto avere un sito internet.
A seconda della tua attività ti sarà utile anche essere presente in Google Map sopratutto se hai una sede o un negozio in cui vuoi che i clienti arrivino, e in alcuni selezionati social media ad esempio:
- LinkedIn se sei un professionista
- Instagram e Pinterest se sei un negozio, una parrucchiera, un architetto…
- Facebook è adatto a tutte le attività, comprese quelle caratterizzate dall’approccio più serio come potrebbero essere un oculista, un dietologo o un consulente.
Quando il tuo cliente ti cercherà con il suo telefonino deve poterti trovare “a modo suo”. Fallire in questa fase significa perdere la vendita. Non avere un sito internet o averne uno scadente significa agire attivamente contro i propri interessi.
Per capire cosa devi fare è importante conoscere alcune leggi di selezione naturale che regolano internet. Queste regole sono dettate dai clienti: cosa pensano, vogliono, fanno. Non sono dettate dalla tecnologia che si limita a rendere attuale ciò che il cliente vuole. A distanza di tempo la tecnologia ha reso reale i nostri desideri più assurdi, pensa alla fiaba di Aladino:
- “Apriti Sesamo” corrisponde alla domotica
- il “Tappeto volante” è un areo leggero tipo il Piper
- il “Genio della lampada” è Alexa o Google Home
Più concretamente:
- la prima porta a comando vocale si registra nell’antico Impero Assiro-Babilonese ed era messa in moto dagli schiavi
- mentre il primo orologio che segnalava il trascorrere del tempo con un impulso sonoro lo si ha nell’Antico Egitto in cui uno schiavo contato un numero determinato di semi lanciava un urlo (forse di disperazione).
5 leggi economiche del web
Evan I. Schwartz ha individuato queste leggi fondamentali già anni fa. Il consiglio è di ricordarle durante lo sviluppo della propria strategia di business e sviluppo vendite in modo che il cliente compri.
1. I consumatori pagano raramente un canone per accedere a un sito web
Anzi la ricchezza di informazioni disponibili nel web impone di avere un sito bello, professionale e funzionale ai propri obiettivi per distinguersi dalla concorrenza. Così come la vetrina più illuminata e curata attira più persone, anche il sito più professionale porta più clienti.
2. I vecchi modelli di vendita della pubblicità non si applicano più
Oggi è tutto misurabile. È possibile sapere quante persone hanno visto il nostro messaggio, quante lo hanno ritenuto così interessante da leggerlo o vederlo fino in fondo e quante hanno fatto seguire un’azione come ad esempio visitare il sito aziendale, iscriversi alla newsletter, scaricare un documento o addirittura fare un acquisto online!
Tutto questo ha cambiato il modo di fare pubblicità. Ad esempio fino a tutti gli anni ’80 si riteneva utile far leva sulle donne intese come oggetto del desiderio. Dati alla mano si è scoperto con internet che questo messaggio è controproducente. I primi ad accorgersene sono state le case automobilistiche che quando hanno iniziato a fare pubblicità nel web hanno capito grazie ai dati a disposizione – non stime o supposizioni – che le loro tipiche pubblicità erano negative per le vendite.
3. Chi fa marketing nel web vuole risultati
Scopo della presenza in internet di un’azienda, un’attività o di un professionista non è ottenere visite o like. Chi fa business decide di investire in internet per ottenere dei risultati. Per questo motivo è necessaria una attenta progettazione prima di “entrare” nel web. Ad esempio sono stata appena contattata da una bella azienda di Verona che da poco si è fatta fare un sito. Il website è bello, moderno, tecnologico, ma mancando una strategia alla base questo sito è inutile e improduttivo e dovrebbe essere rifatto. Quello che un’azienda deve fare prima di attivare un’azione di comunicazione è avere una strategia… dopotutto si acquista un macchinario per fare una certa lavorazione allo stesso modo si fa un sito, o si apre un canale social per ottenere uno specifico risultato.
4. I clienti devono essere compensati quando concedono delle informazioni personali
Le informazioni sono la chiave del successo nelle vendite. Conoscere cosa vuole il cliente significa presentargli il prodotto o il servizio giusto senza fargli perdere tempo. Esistono vari modi per raccogliere questi dati e il più semplice è farseli “dire” direttamente da lui. Ad esempio offrendo una guida da scaricare, un corso online oppure uno sconto da applicare al primo acquisto.
5. La cosa più importante è l’esperienza che i clienti fanno sul tuo sito
Se hai un sito che attrae molte persone ad esempio sfruttando la pubblicità online, ma poi l’esperienza all’interno del sito è deludente non trasformerai le persone in clienti.
Chi entra nel tuo sito devo uscirne più ricco di qualche cosa, qualsiasi cosa, altrimenti perché dovrebbe volerci ritornare? Ad esempio potresti voler soddisfare il desiderio di:
- Vanità. Vedere pubblicato il proprio nome in rete, o la propria opinione oppure un qualcosa di realizzato con ingredienti o materiali acquistati da te
- Esperienza ludica. Può essere progettare la voliera per il suo pappagallo, calcolare quanto risparmierà con i nuovi serramenti o più semplicemente vedere le foto dei bagni che hai rinnovato di recente
- Informazione di qualità. Prima di un acquisto il tuo cliente vuole sapere, informarsi, capire perché e come il tuo intervento migliorerà la sua vita.
9 idee per avere successo con il cliente …e scordarti dei clienti che non comperano
1. Cambia il tuo punto di vista. Mettiti al livello dell’interlocutore
Descrivi il prodotto e il servizio dal suo punto di vista. Fagli capire ad esempio come la sua vita sarà più facile, come risparmierà in bollette elettriche o del gas con le nuove finestre, o come tutti invidieranno la sua casa arredata con le maxi piastrelle in quarzo. Evita di annoiarlo raccontando quanto sei bravo, elencando quanti certificati hai e del servizio a 360 gradi…
2. Sii te stesso
Il brand è la “personalità” di un’azienda. Per essere percepito come autentico deve essere “vero” quindi presentati e rapportati in modo naturale. Usa un linguaggio semplice e normale evitando inutili formalismi o sforzandoti di apparire differente rispetto quello che sei. Questo vale anche per le immagini: condividi foto del tuo team al lavoro, ad esempio se abitualmente siete vestiti in giacca e cravatta allora va bene, ma se in genere lavorate in felpa e jeans evita di “vestirti a festa per far contenta la nonna” perché il tuo essere informale è una caratteristica identificativa.
3. Sincerità
Parla chiaro. Non mentire. Sii trasparente sulla tua identità di marca… anche perché le bugie hanno il naso lungo o le gambe corte e vengono subito scoperte e ti ritrovi con clienti che non comperano. Infatti si può mentire a pochi per lungo tempo o a molti per breve tempo; ma entrambi i casi non si adattano a un trend positivo e duraturo delle vendite.
4. Renditi utile
Spesso quando entro in contatto per la prima volta con un cliente che mi chiede il suo aiuto mi rendo conto che lavora bene ed è preparato. Ma tutto questo è dato per scontato dall’azienda che non ne parla con la conseguenza che i possibili clienti ignari di tutto il servizio connesso all’acquisto di un prodotto o di una prestazione passano oltre e scelgono un concorrente. A volte si è già utili… Non basta essere bravi, bisogna farlo sapere!
5. Sforzati di essere interessante
Se vuoi che comperino da te devi farti apprezzare, Il primo passo è condividere la tua conoscenza ed esperienza ad esempio attraverso:
- un sito con dettagliate schede prodotto
- oppure una newsletter e un blog
- o ancora con una galleria con i tuoi lavori più belli.
In questo modo ottieni anche che il possibile cliente apprezzi la tua esperienza e preparazione.
6. Rinnovati
I clienti cambiano. Tu li devi seguire passo passo e a volta precederli. È questo il motivo per cui all’improvviso ci sono attività che perdono vendite senza capire il perché e si lamentano esclamando “eppure facciamo tutto come in passato”! …infatti stanno lavorando come si faceva una volta ma ora le cose sono cambiate. Un’evoluzione fondamentale è il telefonino che ha cambiato il modo di fare acquisti:
- per andare in un negozio si cerca il prodotto o lo showroom in Google e poi si attiva il navigatore per raggiungerlo
- per comparare prodotti simili si va nei siti di produttori e rivenditori… a volte anche in quello di associazioni di consumatori, testate giornalistiche o semplici persone che li hanno provati, testati e ora condividono le loro opinioni on-line
- prima di fare degli acquisti si fanno ricerche con mesi di anticipo e si creano delle liste dei desideri ad esempio in Pinterest a cui attingere durante l’acquisto. Ecco uno schema relativo all’attività dello scorso anno su Pinterest in cui si nota che il “Back to school” si avvia a giugno in pratica quando la scuola è ancora aperta. Stessa tempistica per Halloween. L’interesse per l’estate scatta a febbraio.
Questa è un’analisi realizzata da Pinterest che evidenzia quando nasce l’interesse per determinati argomenti.
Le persone salvano sempre idee stagionali su Pinterest, ma c’è un picco di coinvolgimento in momenti specifici dell’anno.
Usa questo grafico per pianificare la tua strategia e trasformare i clienti che non comperano in acquirenti.
(fonte: PinterestSeasonalInsights-2019)
7. Mettiti all’ascolto
Per capire cosa vuole il cliente lo devi ascoltare! Spesso tu hai quello che lui vuole ma parlate due lingue differenti. Ad esempio:
- Per anni ho lottato con un cliente che si ostinava a parlare di “Membrame bituminose” peccato che i suoi clienti volessero “Guaine”. Chi non è del settore deve sapere che 50anni fa c.a si usavano le guaine sostituite oggi dalle membrane bituminose ma tutti i professionisti del settore edile (posatori, geometri, architetti, amministratori di condominio…) usano ancora e soltanto il vecchio termine. Questo significa che quando qualcuno fa un acquisto cerca le guaine.
- Nel settore dei serramenti i venditori si dilungano nell’elencare i valori di trasmittanza termica e luminosa, permeabilità d’aria, classe anti-effrazione di appartenenza… ma i clienti sono più diretti e si concentrano sul fatto che le tende si muovano o meno a causa degli spifferi e su quanto risparmiano in bolletta per le spese di riscaldamento e condizionatore.
- Gli allevatori amatoriali di pappagalli e uccelli sono interessati dal sapere quanti gradi deve avere una camera calda che è una sorta di incubatrice dove si tengono al caldo gli uccellini ancora senza piume e quelli ammalati. In realtà non è la temperatura ad essere importante ma è essenziale che l’animale possa spostarsi in modo da autoregolarsi mettendosi vicino alla fonte di calore quando ne ha bisogno e spostarsi in zone più fresche in altri momenti. La camera calda ideale non è quella a una determinata temperatura ma è quella con più temperature all’interno adatte ai vari uccelli… infatti nella stessa camera calda gli allevatori mettono uccelli sia di età sia di razze differenti e ognuno di questi individui ha necessità diverse.
Come vedi a seconda dell’attività ci sono realtà specifiche che vanno affrontate caso per caso, tutte sono accomunate dal raggiungere le vendite quando si è in grado di ascoltare il cliente offrendogli ciò che desidera e usando la sua lingua.
8. Fatti trovare
Questo elemento è così ovvio da essere trascurato.
Ad esempio durante le ultime feste volevo fare un giro in una villa rinascimentale che ospita un mercatino dell’usato con bellissimi pezzi d’antiquariato a un prezzo abbordabilissimo. Pur conoscendo l’indirizzo non sono riuscita a trovare le informazioni online per vedere se durante i giorni di festa fosse aperta o chiusa. Eppure oltre a un sito web ha almeno 5 profili in FaceBook che però si perdono tra un mare di mercatini dell’usato. Quando ho avvertito il proprietario dei 5 profili trovati (potrebbero essercene anche altri) lui ha detto che era impossibile e che mi sbagliavo: ho capito perché i prezzi sono così vantaggiosi!
Questo significa che devi essere presente on line con un sito professionale. A questo consiglio di aggiungere un blog e uno o due socialmedia gestiti ovviamente in modo professionale.
9. Moltiplica il link che portano a te
Il sito internet è il primo contatto con i possibili clienti che fanno le loro ricerche davanti la tv o durante i tragitti casa/lavoro. Per aumentare il numero dei contatti è utile avere molti link che portano al sito ad esempio:
- se hai una pagina FaceBook trova il modo di inserire link che portano a pagine specifiche del tuo sito in ogni post
- lo stesso suggerimento vale per LinkedIn, Twitter, Pinterest…
- Instagram invece consente di inserire un link solo nella presentazione quindi il consiglio è di usare questo per portare le persone dove vuoi ad esempio alla pagina di un prodotto in offerta oppure a un post recente del tuo blog
- Assicurati che esista una tua scheda in GoogleMap. Se c’è rivendicane la proprietà e inserisci un link al tuo sito. Se manca creala.
Sai cosa fare affinché i clienti comperino da te?
Approfondisci questo argomento e scarica la guida Dai slancio alla tua attività: sfrutta il web.
Contattami per scambiare due parole sulla tua idea di sviluppo. Se ti fa piacere approfondire l’argomento e farmi domande specifiche relative alla tua situazione chiammi 0444 . 024 676 oppure scrivimi lasciando il tuo numero e indicando quando preferisci essere richiamato.
Per passare da clienti che non comperano …a clienti che comperano devi capire:
- Cosa vogliono i clienti
- Come attirare i clienti
- Come farli tornare da te
L’atteggiamento che ti fa vincere è il “1 to 1” che significa:
- ti tratto da persona perché sei importante
- ti tratto da pari a pari perché ti rispetto e quindi con me fai buoni affari
Ricorda! Chi entra nel tuo sito deve arricchirsi di qualcosa, qualsiasi cosa… altrimenti perché dovrebbe ritornare? È importante offrirgli un’esperienza.
Tutto questo avviene tramite la tecnologia che ha reso possibile ciò che il cliente vuole. Attenzione! Anche se il mezzo è elettronico non puoi pretendere che la tua comunicazione sia gestita da un informatico. L’informatico ad esempio imposterà il tuo preventivatore online. L’esperto in comunicazione gestisce il tuo modo di presentarti, interagire e comunicare al cliente. Adegua le informazioni, le aggiorna e le distribuisce in modo che raggiungano un ampio pubblico.
Se invece il tuo problema nasce da Marketing, Gestione aziendale e Vendite ti consiglio di vedere questa pagina.
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