Quali contenuti per il tuo funnel di marketing?

I contenuti possono avere obiettivi diversi: attirare il pubblico di potenziali clienti costruendo autorevolezza oppure creare fiducia spingendo il tuo pubblico ad agire. Perciò, come sottolinea giustamente Andy Crestodina nel suo volume “Content e Inbound Marketing per alchimisti e cacciatori di clienti” (edizioni Flacowski) il contenuto è utile per rafforzare le diverse fasi di un funnel.

Il funnel (o imbuto) è solo una metafora del percorso che i visitatori intraprendono per diventare clienti potenziali o effettivi, a partire dalla consapevolezza per arrivare all’azione.

Ogni acquirente di un prodotto o di un servizio compie una serie di passaggi: consapevolezza, interesse, considerazione e azione (ossia comprare o contattare l’azienda). Che si tratti dell’acquisto di un serramento, di uno smartphone, di un software o di un contenitore per elettronica, tutti i potenziali clienti passano attraverso un funnel.

La maggior parte delle decisioni di acquisto, gli interessi, le domande e le preoccupazioni dei potenziali acquirenti fanno parte del funnel e consentono di definirlo come la strategia per creare contenuti in linea con gli interessi e le preoccupazioni dei potenziali clienti.

Ogni sito web dovrebbe fornite ai visitatori le informazioni che stanno cercando e poi guidarli verso le informazioni che desidera che leggano. In definitiva conduce i visitatori alla pagina “contatti” o al form o al carrello e, per magia, li porta alla successiva pagina: la thank you page. I contenuti dovrebbero supportare questo processo in ogni fase.

L’obiettivo, all’inizio del funnel, è attirare l’attenzione e sviluppare la pertinenza del marchio nel settore.

Ecco alcuni contenuti che ti possono aiutare:

1)   Articoli di blog in ottica SEO
Il traffico proveniente dai motori di ricerca è un ottimo modo per alimentare il funneli.

Prima di scrivere il tuo prossimo articolo, cerca le keyword e allinealo con il contenuto.

2)   Guest blogging
Invitare partner, fornitori ed esperti a scrivere un post per il tuo blog ti procura diversi vantaggi: aumenta il tuo seguito social e la probabilità che il tuo sito si posizioni bene, migliora la tua popolarità e rafforza la rete di alleati.

3)   Contenuti visivi e multicanale
Dovresti poter condividere tutti i tuoi contenuti in tutte le tue reti. Ad esempio riempire le pagina dei social con contenuti visivi che attirano i visitatori verso il tuo sito. Trasforma i post in video e pubblicali su YouTube, oppure in una presentazione da inserire su SlideShare.

4)   Articoli con elenchi
Alcuni post ottengono più click di altri, tra questi i più performanti sono quelli con gli elenchi numerati, perché sono organizzati, scansionabili. Fornisci, ad esempio, elenchi di risorse o consigli utili all’attività dei tuoi potenziali clienti.

In questo caso gli obiettivi sono educare, coinvolgere, convincere i visitatori ad approfondire, a iscriversi e a seguirti.

I contenuti che possono rendere efficace la parte centrale del funnel sono:

1.   Scrivi articoli dettagliati e autorevoli
I visitatori adorano gli articoli “come fare a”, perché sono veramente utili. Sono post in cui puoi dimostrare la tua competenza e convincere i visitatori a iscriversi e a seguire le tue azioni e i tuoi consigli.

2.   Linka argomenti correlati a contenuti pertinenti
Cerca di trattare tutti gli aspetti di un certo tema correlandoli tra loro per impedire ai visitatori di abbandonare la navigazione per cercare le informazioni altrove.

3.   Collabora con influencer del tuo settore
Aumenta la tua credibilità collaborando con persone di cui il tuo pubblico si fida, in questo rafforzerai la percezione del tuo marchio.

4.   Usa un tono personale e accessibile
I visitatori devono sentire la tua voce, vedere il tuo volto e quello delle persone che compongono la tua squadra, devono poter interagire con i commenti. Le aziende senza volto non sono memorabili.

Obiettivi? Trasformare i suspect in prospect, creare fiducia, ispirare i visitatori, iniziare una conversazione. Questi contenuti possono favorire il tasso di conversione del tuo sito:

1.   Storie che trasmettono valore
Prenditi del tempo per raccontare in modo autentico la tua storia e perché fai quel che fai. Mostra come la tua azienda può fare la differenza!

2.   Mostra il valore dei tuoi servizi
Usa dati che dimostrano i tuoi risultati. I numeri possono davvero essere dei potenti motiva tori. Dai voce ai tuoi clienti attraverso testimonianze e recensioni. Fai leva sulla riprova sociale!

3.   Scrivi il contenuto in risposta alle domande più comuni
Per ogni prospect che ti pone una domanda, altri 100 stanno zitti. Ascolta le domande più frequenti e pubblica le risposte sul tuo sito.

4.   Guida i visitatori del blog verso le pagine di marketing
Un buon blog indirizza delicatamente i visitatori verso la vendita. Per farlo devi avere post pertinenti collegati alle pagine dei tuoi prodotti e servizi.

5.   Usa call to action nei punti giusti
C’è una call to action in fondo alle pagine degli articoli? Spingi i visitatori verso la tua pagina “Contatti” o verso i tuoi prodotti, insomma verso la conversione, con inviti rapidi all’azione, sparsi in tutto il sito web.

6.   Articoli per prospect specifici
Alcuni potenziali clienti non sono ancora pronti a firmare la tua proposta? Hanno preoccupazioni specifiche? O comuni fra loro? Scrivi rapidamente un post, un case study o un articolo che risolva questo problema. Anche se non chiuderai l’affare, la pubblicazione del post può essere utile nella prossima trattativa.

_{Liberamente tratto da “Content e Inbound Marketing per alchimisti e cacciatori di clienti” di Andy Crestodina, Edizioni Flacowski, 2020, pp. 294-296}