Portare al successo il proprio studio legale

Gli studi legali di successo sono tali perché sono riusciti a differenziarsi da tutti gli altri e godono di un preciso posizionamento nella mente dei loro clienti effettivi o potenziali. In altre parole hanno saputo dare risposte corrette a queste domande:

• Come ci si differenzia dai nostri competitor? Un competitor non è un semplice concorrente ma uno studio che nei giudizi di un possibile cliente offre servizi analoghi, equivalenti.
• Per cosa siamo famosi?
• Come possiamo differenziarci tra avvocati appartenenti allo stesso studio?

Alla apparenza sono domande semplici, ma rimangono insidiose nel caso non si abbia netta coscienza dei fattori chiave che differiscono uno studio dai suoi possibili concorrenti. Queste le fasi da percorrere:

Numero 1

Valutare il mercato (dell’offerta di servizi legali) e la posizione occupata dal proprio studio.

Numero 2

Fare un inventario dei servizi offerti dallo studio.

Numero 3

Individuare le tendenze che hanno un risvolto, positivo o negativo, su ciascuno dei servizi.

Numero 4

Chi sono i più probabili concorrenti.

Quali sono gli argomenti di vendita dello studio rispetto a quelli dei concorrenti. Per argomenti di vendita si intendono:

• conoscenza approfondita di un determinato settore;
• applicazioni tecnologiche che aggiungono valore agli occhi dei clienti.