Per un professionista le referenze rappresentano una fonte importante per sviluppare la propria attività. Una referenza scatta quando un cliente o un conoscente – amico o collega – segnala ad altri il professionista. Lo fa perché lo stima, ha fiducia in lui o lo conosce per i lavori fatti e per i risultati ottenuti; più spesso per un mix di quanto elencato. La referenza è più credibile se proviene da clienti che hanno avuto un’esperienza positiva perché è più credibile e ha più forza.
Come ottenere referenze
Il modo migliore per ottenere referenze è avere in mente il tipo di referenze che si desiderano e quindi le stesse devono essere in linea con specializzazione e settori di mercato nei quali il professionista ha esperienza e competenza.
Fare networking è senza dubbio uno dei modi migliori per fare crescere il proprio business e nelle occasioni di networking è bene indicare agli interlocutori il tipo di aziende con le quali si desidera collaborare e per le quali si è più preparati. Per tracciare un prototipo di queste aziende, seguite questi criteri:
- Dimensione dell’azienda.
- Comparto economico di appartenenza dell’azienda.
- Loro localizzazione.
- Tipo di cultura che dovrebbe avere.
Questi criteri aiutano a mettere a fuoco il tipo di aziende con le quali lavorare. Se si segue questo criterio è più facile ottenere segnalazioni da coloro ai quali si chiedono possibili referenze perché la nostra richiesta è più specifica.
Non vanno scordati questi consigli, trovati nei libri letti:
- Mai farsi dimenticare dai clienti. Consiglio efficace che si concretizza con l’invio di documentazione utile per gli interlocutori o con informazioni sulle nuove esperienze maturate.
- “Mai andare a caccia senza un cane”, questo consiglio è di Joe Girard che in un anno ha venduto oltre 1300 auto con l’aiuto di segnalatori come giornalai, barbieri, baristi. Questi, per ogni segnalazione andata a buon fine, ricevevano un piccolo compenso. Nel caso di segnalazione a nostro favore da parte di un collega, di regola si deve contraccambiare in tempi medio-brevi. Lo dice anche un proverbio veneto: “Perché l’amicizia si mantenga, una sporta (borsa) vada e una venga”
- “Se volete l’eredita della zia, mandatele un biglietto di auguri almeno a Natale”, consiglio di un’agenzia di comunicazione.
In ogni caso il modo migliore per accrescere il numero di clienti è mostrare i risultati che potrete fare ottenere loro perché le aziende, nel valutare una selezione di possibili fornitori di soluzioni, prendono in considerazioni queste variabili:
- Risoluzione di un problema.
- Tempi richiesti per i risultati.
- Costi, del professionista e dell’intero progetto.
- Commenti di colleghi imprenditori.
- Conoscenza sul tema dei problemi aziendali.
Vladimiro Barocco CMC emerito, Consulente Management Certificato (socio APCO n.ro 1994/2088), è autore di più di sette libri, tra i quali La gestione della Forza vendita, Il marketing del consulente e Vendere serramenti con successo. Suoi articoli sono stati pubblicati dalle riviste Nuova FINESTRA e SHOW ROOM Porte & Finestre. Suoi post sul marketing legale si possono leggere in Giuridica.net.
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