Per un professionista le referenze rappresentano una fonte importante per sviluppare la propria attività. Una referenza scatta quando un cliente o un conoscente – amico o collega – segnala ad altri il professionista. Lo fa perché lo stima, ha fiducia in lui o lo conosce per i lavori fatti e per i risultati ottenuti; più spesso per un mix di quanto elencato. La referenza è più credibile se proviene da clienti che hanno avuto un’esperienza positiva perché è più credibile e ha più forza.

Come ottenere referenze

Il modo migliore per ottenere referenze è avere in mente il tipo di referenze che si desiderano e quindi le stesse devono essere in linea con specializzazione e settori di mercato nei quali il professionista ha esperienza e competenza.

Fare networking è senza dubbio uno dei modi migliori per fare crescere il proprio business e nelle occasioni di networking è bene indicare agli interlocutori il tipo di aziende con le quali si desidera collaborare e per le quali si è più preparati. Per tracciare un prototipo di queste aziende, seguite questi criteri:

  • Dimensione dell’azienda.
  • Comparto economico di appartenenza dell’azienda.
  • Loro localizzazione.
  • Tipo di cultura che dovrebbe avere.

Questi criteri aiutano a mettere a fuoco il tipo di aziende con le quali lavorare. Se si segue questo criterio è più facile ottenere segnalazioni da coloro ai quali si chiedono possibili referenze perché la nostra richiesta è più specifica.

Non vanno scordati questi consigli, trovati nei libri letti:

  1. Mai farsi dimenticare dai clienti. Consiglio efficace che si concretizza con l’invio di documentazione utile per gli interlocutori o con informazioni sulle nuove esperienze maturate.
  2. “Mai andare a caccia senza un cane”, questo consiglio è di Joe Girard che in un anno ha venduto oltre 1300 auto con l’aiuto di segnalatori come giornalai, barbieri, baristi. Questi, per ogni segnalazione andata a buon fine, ricevevano un piccolo compenso. Nel caso di segnalazione a nostro favore da parte di un collega, di regola si deve contraccambiare in tempi medio-brevi. Lo dice anche un proverbio veneto: “Perché l’amicizia si mantenga, una sporta (borsa) vada e una venga”
  3. “Se volete l’eredita della zia, mandatele un biglietto di auguri almeno a Natale”, consiglio di un’agenzia di comunicazione.

In ogni caso il modo migliore per accrescere il numero di clienti è mostrare i risultati che potrete fare ottenere loro perché le aziende, nel valutare una selezione di possibili fornitori di soluzioni, prendono in considerazioni queste variabili:

  • Risoluzione di un problema.
  • Tempi richiesti per i risultati.
  • Costi, del professionista e dell’intero progetto.
  • Commenti di colleghi imprenditori.
  • Conoscenza sul tema dei problemi aziendali.