Il modello che descrivo in questo post illustra il percorso che un professionista deve compiere per “costruire” un nuovo cliente. Non si tratta di un modello originale, però è stato affinato nel tempo con l’esperienza maturata da più professionisti e da società di consulenza. 

La cosa più importante da interiorizzare è che questo modello è, allo stesso tempo, “un processo e una sequenza” e quindi va rispettato l’ordine delle attività da compiere per raggiungere il risultato desiderato. 

1. Avere, Preparare un piano

Ogni azione “nuovi clienti” va pianificata in anticipo e vanno preparati gli strumenti richiesti dalle tattiche che si impiegheranno. Ciò significa sviluppare un messaggio di marketing e scrivere materiali di marketing come un articolo, un post o un ebook, sino un sito web di base. Vanno comprese anche le modalità per attivare una retroazione da parte dei potenziali clienti (feedback).

2. Raggiungere i clienti potenziali

Questa fase prevede la scelta delle modalità di contatto dei potenziali clienti: email, richieste di referenze, richieste di segnalazioni (referrals). Il primo obiettivo è costruire una mailing list di potenziali clienti e il secondo è quello di collegarsi con i nominativi in modo tale che siano motivati ​​a rispondere con interesse. Eventuali accelerazioni del processo risultano dannose.

3. Dare un seguito

Questa fase, spesso viene evitata, è molto importante. Una volta che ci si è collegati con un potenziale cliente, l’obiettivo è quello di avere una conversazione per capire se davvero c’è la voglia e la necessità dei propri servizi. È ancora presto per tentare una vendita.

4. Informare

È una fase delicata. La mancanza di ulteriori informazioni ai potenziali clienti sta quasi sempre alla base della loro “perdita per strada”. Il possibile cliente conosce già quello che fa il consulente, ma ne ha solo una vaga idea. Ecco il motivo per inviare, dopo avere già fissato un incontro, informazioni dettagliate sui propri servizi e anche, di preferenza, un questionario da compilare per avere un quadro generale del contesto in cui si svolgerà il colloquio stabilito.

5. Esplorare

Ora il cliente potenziale ha già dimostrato un certo interesse, sa molto sulle attività del consulente e ha condiviso alcune informazioni relative alla sua azienda. Ci sono le premesse per una riunione esplorativa per scoprire se ciò che serve al cliente può essere offerto dal consulente e in quale misura. Argomenti dell’incontro saranno: la situazione dell’azienda, le sfide che deve affrontare, le attese da parte della direzione o del dirigente che ha accettato/richiesto l’incontro.

6. Proposta

È il momento di una proposta scritta che sintetizza gli obiettivi dell’azienda, le misure di successo e il processo della consulenza per arrivare alla produzione dei risultati.

7. Negoziare

Negoziare significa trovare una corrispondenza tra ciò che il cliente vuole e cosa il consulente può consegnare, senza dimenticare cosa l’azienda è in grado di pagare. Questi temi dovrebbero essere stati chiariti nel corso dell’incontro (fase Esplorare) e la negoziazione deve avvenire entro i limiti indicati dalla proposta, senza aprire nuovi orizzonti.

8. Nuovo cliente (Conclusione)

Se il consulente percorre in modo corretto tutti i gradini del processo, potrà contare su un flusso continuo di nuovi incarichi. Ma il suo marketing non finisce qui. Il consulente deve avere cura dei clienti, “consegnare” le sue promesse e operare affinché l’azienda rimanga soddisfatta. Su questa base il consulente può passare allo sviluppo delle sue relazioni.

9. Sviluppo relazioni/attività

La soddisfazione del cliente permette di ottenere testimonianze favorevoli, richiedere referenze (referrals) o la stesura di una case-history per avviare un nuovo processo di vendita che va sempre tenuta attiva.

I risultati del processo illustrato potranno essere copiosi, tutto dipende dal modo con cui si comunica – titoli coinvolgenti delle email, contenuti delle email, immagini utilizzate e tempestività nelle risposte – con i clienti.

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