Le 10 tecniche di marketing più efficaci per lo studio legale

Le tecniche qui segnalate sono il risultato di un sondaggio condotto presso 377 partner di studi di marketing di servizi professionali.
Molti avvocati ottengono un numero insufficiente di nuovi incarichi perché svolgono una insufficiente attività di sviluppo promozionale o sprecano tempo prezioso in attività non idonee a connettersi con i potenziali clienti.

Numero 1

il primo e più importante punto è scegliere la giusta infrastruttura per la presenza online del proprio studio legale. Una domanda che spesso mi viene posta è: “Quanto va investito nel marketing dello studio?” La risposta indicativa è: “il 2,5% dei ricavi lordi dello studio”. Ma dipende anche dai risultati che si vogliono ottenere, senza trascurare il livello di attività già raggiunto. A questa cifra va aggiunto il tempo – pari a un pomeriggio alla settimana – di un professionista dello studio legale.

Numero 2

la seconda tecnica consiste nell’inserire, nel sitoweb dello studio, contenuti di alta qualità, compresi testi ed eventuali video. Solo dopo avere una solida base di contenuti scritti, arriva il momento di cercare altre forme di contenuto.

• Queste forme di contenuti includono:
• Video,
• Infografiche,
• Libri bianchi o Ebook.

Ricorda, tuttavia, che finché non si dispone di contenuti scritti sufficienti (sono più di quanto pensi), non è opportuno iniziare a creare questi altri tipi di contenuto. Questo perché è il contenuto scritto che guida il traffico e influenza l’ordine con cui compare il tuo sitoweb. Ma va considerato che è inopportuno girare un video che non corrisponde alle informazioni, al tono e allo stile del contenuto del tuo sito web.

Ecco la ricetta per i contenuti che consiglio:

1. Dopo aver ottenuto il traffico, utilizzare l’analisi incorporata per vedere quali pagine e argomenti sono più popolari sul proprio sito e creare script video su tale contenuto.
2. Una volta prodotti i video, inseriscili strategicamente nell’articolo pertinente corrispondente (ti aiuteranno con questo, ed è così facile che qualsiasi avvocato possa farlo da solo).
3. Misura l’impatto dei tuoi video sui contenuti. Dopo aver registrato nuovo traffico, è probabile che i video, posizionati strategicamente, ti diano una spinta alla conversione dei nuovi contatti in clienti.

Questa stessa ricetta vale per altri tipi di contenuti come le infografiche.

Numero 3

non sprecare soldi in attività di marketing che non sono misurabili. Se non riesci a misurarlo, non farlo. Troppi avvocati non sanno se, o perché, il loro marketing ha successo. Ciò li condanna a spendere soldi e impegno su attività che funzionano, ma anche su attività non produttive di nuovi contatti. Per essere più competitivo devi misurare tutto in modo da eliminare ciò che non funziona e raddoppiare ciò che funziona. Ad esempio, la pubblicità e le pubbliche relazioni sono ampiamente utilizzate, ma dopo aver speso € 20.000 su di essa, hai qualche modo per verificare se effettivamente hanno generato risultati? Quello che suggerisco di fare è attivare tecniche per le quali puoi misurare i risultati. Il blog rientra tra queste tecniche. Puoi pubblicare un post e vedere quante persone l’hanno visualizzato, ma anche registrare quante persone hanno registrato un commento. 

Numero 4

in tema di sviluppo del business, inizia da coloro che sono più vicini: o tuoi clienti, persone che si fidano di te e ti hanno già dato incarichi. Spetta a te conoscerli meglio per vedere se puoi generare, da loro, contatti aggiuntivi. È più semplice attivare un nuovo contatto da un cliente corrente piuttosto che originarne uno nuovo. È anche più facile e meno costoso ottenere una referenza da un cliente soddisfatto invece di attirare l’attenzione di un potenziale cliente utilizzando la pubblicità. Le referenze si possono misurare (contare). Oppure, se hai organizzato un evento presso il tuo studio, puoi contare il numero di partecipanti, tenere traccia di tutte le loro informazioni di contatto. La linea di fondo è che dovresti partire dall’inizio di qualsiasi tipo di iniziativa di marketing, ipotizzando come potrai misurarne il successo. Se non misuri, non hai modo di sapere se l’iniziativa ha avuto successo.
Ricordati che: “Quando i potenziali clienti vengono indirizzati a te, la prima cosa che fanno è cercarti sul Web. Se stai facendo le cose per bene, troveranno il tuo sito web. Quando lo fanno, il tuo sito web deve trasmettere una buona impressione. Se non è così, allora perderai per sempre questa opportunità perché è il tuo sito web che si imprime nei centri decisionali emotivi dei tuoi potenziali clienti, quindi assicurati di farlo bene “.

Numero 5

il passo successivo è “coltivare” le fonti di referenze. Molti avvocati traggono gran parte dei loro affari dalle referenze, ma queste non sono automatiche. Gli avvocati che ricevono referenza sono quelli che hanno “coltivato” le referenze ed è una cosa meravigliosa, ma il punto è che non accade solo da solo. La sequenza da seguire è questa:

• Inizia dai clienti. Dì loro che gradiresti ricevere segnalazioni per nuovi incarichi.
• Il secondo passo è informarli sul tipo di incarichi che stai cercando. Se stai facendo un sacco di transazioni immobiliari commerciali e ti stanno mandando casi matrimoniali, non hai illustrato bene il tipo di incarichi che stai cercando.
• Oltre ai clienti ci sono altre fonti per segnalazioni. Altri professionisti, manager o imprenditori, ad esempio, purchè tu chieda loro di segnalare la tua attività, specificando le tue specializzazioni o esperienze maturate in particolari settori.
• La stessa cosa vale per gli amici del liceo, di università o del corso di laurea seguito. Sono persone che ti conoscono.
• Uno dei modi più efficaci per creare fonti di riferimento è il blog. Ti raccomando di abbinare al tuo sito web il tuo blog per massimizzare l’impatto sul marketing. 

Numero 6

partecipa attivamente alla vita di un’associazione di categoria e entra nel consiglio di amministrazione. Dovresti entrare in un’associazione i cui soci possono essere anche tuoi clienti potenziali. Scopri queste associazioni di categoria chiedendo ai tuoi attuali clienti a quali riunioni partecipano. Poi è semplice dire: “Mi piacerebbe unirti a te a questi incontri. Mi presenteresti ai tuoi amici?” Anche questi amici, ovviamente, sono tutti potenziali clienti per te. Non è sufficiente frequentare le riunioni, devi anche essere visibile per le attività che vi svolgi. L’obiettivo finale è quello di entrare nel consiglio di amministrazione. Inizi offrendoti come volontario per mettere insieme programmi, per contribuire alla newsletter, per ogni altra attività che può farti entrare nel consiglio di amministrazione.

Numero 7

solo dopo aver eseguito tutte queste operazioni, cerca direttamente i clienti in target. Non fare “chiamate a freddo”, telefona solo a chi ti conosce. Chi stai contattando potrebbe essere un vicino. Puoi ottenere risultati anche frequentando organizzazioni religiose o di beneficenza in cui sei attivo. Qui incontri persone che hanno, dirigono aziende o hanno una carriera. Fai domande a riguardo. 

Numero 9

spesso mi chiedono: “Quanto tempo devo dedicare allo sviluppo del business?” La risposta è “200 ore all’anno” che equivalgono a 4 ore alla settimana, meglio il pomeriggio del venerdì quando in studio sei meno interrotto da telefonate e ti puoi dedicare alla stesura di post per il tuo blog o a scrivere una nota per la rubrica che tieni per qualche periodico. Nelle 200 ore rientra anche il tempo per incontrare qualcuno per il caffè mattutino, per un pranzo con una fonte di segnalazioni o una riunione serale dell’associazione di categoria. La maggior parte degli avvocati non riconosce il grande valore che può essere creato irrigando, con l’aggiunta di contenuti, il “giardino” rappresentato dal tuo sitoweb. 

Numero 10

in chiusura ti suggerisco di monitorare i risultati che ottieni con le singole attività di marketing. Devi fare lavorare Analytics di Google per annotare le visite al tuo sito, il numero di pagine viste e la durata della visita. Rileva anche il territorio da dove provengono le visite. Prendi nota anche quale azione di marketing ti ha portato nuovi clienti. Cessa le azioni che non portano clienti e dirotta le energie “risparmiate” verso attività più redditizie.

In conclusione

conta fino a dieci e scegli le idee che farai proprie. Più attività scegli – a patto che segua il mio consiglio e le misuri – più clienti e entrate avrai.
Quindi, fai un favore a te stesso, leggi i miei post in giuridica.net e scarica ora la documentazione che trovi nel mio sitoweb.
Pianifica una mia consultazione gratuita per portare il tuo marketing online verso una crescita sostenibile. 

Cordiali saluti