Nel precedente intervento abbiamo visto due dei sette principi guida da tenere in mente quando creiamo contenuti in grado di attirare nuovi potenziali clienti, ossia:

  • metti al primo posto i clienti e
  • pensa a una possibile nicchia.

Ora vedremo gli altri quattro:

  1. Aiuta, non vendi.
  2. Trasmetti le tue conoscenze gratuitamente.
  3. Racconta una bella storia.
  4. Impegnati per la qualità.
  5. Scrivi col cuore.

Aiuta, non vendi

Concentrati sulle esigenze dei tuoi clienti piuttosto che spingere la vendita. So che potrebbe essere frustrante e sembrare innaturale, ma è l’unico modo per connettersi con i clienti, soprattutto in un contesto come quello di oggi.

Lo scopo del tuo marketing è quello di costruire relazioni: far conoscere la tua azienda, farti apprezzare, fare in modo che i potenziali clienti si fidino di te e pensino a te nel momento in cui decidono di comprare. Dopo aver guadagnato la fiducia dei tuoi pubblici, apparirai ai loro occhi come un utile consulente a cui affidarsi. Costruisci relazioni con contenuti di valore e guadagnerai il diritto di vendere.

Ci vuole disciplina e attenzione per non ‘vendere’ con le proprie comunicazioni di marketing. Ma se riesci a trattenerti e concentrarti sui contenuti, avviene una cosa interessante: aumenterai le tue vendite. Pertanto, se stai progettando i contenuti del tuo blog, della newsletter o anche solo un Tweet, pensa sempre “Come posso aiutare?” e non “Come posso vendere?”. Cerca di fornire valore a ogni tuo contatto.

Trasmetti le tue conoscenze gratuitamente

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Significa produrre contenuti che offrano valore indipendentemente dal fatto che chi li riceve sceglierà o meno di acquistare da te. Pertanto vuol dire dare gratuitamente alcune delle tue conoscenze acquisite duramente.

Questo è un principio che solleva sempre molte domande. Perché dovrei dare parte della mia conoscenza gratuitamente? I miei concorrenti non ruberanno questi contenuti per usarli come loro? Non perderò il mio vantaggio competitivo?

Decidere di acquistare richiede un atto di fiducia. Se dai in anticipo del valore, le persone inizieranno a fidarsi perché vedranno che sai di cosa stai parlando, riconosceranno che sei credibile, affidabile e disponibile: il tipo di azienda con cui vorrebbero lavorare o da cui vorrebbero acquistare.

Non stai divulgando dei segreti aziendali, stai fornendo informazioni utili ai clienti, che inizieranno a considerarti come un’autorità del settore: ecco il tuo obiettivo. I concorrenti potranno approfittarne, faranno lo stesso gioco, ma dovrai essere tu a dare il ritmo. Nascondere questi contenuti ti faranno per paura che li utilizzino i tuoi concorrenti, ti farà perdere un’opportunità ancora più grande: la possibilità di entrare in contatto con potenziali clienti.

Del resto nessun e-book o articolo può sintetizzare l’intero valore che la tua azienda fornisce ai clienti, non può trasmettere tutta la tua esperienza e il tuo stile aziendale.

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Racconta una bella storia

Il buon marketing ha sempre riguardato la narrazione di grandi storie e il marketing nell’era digitale non è diverso. Belle storie, grandi idee: ecco cosa si diffonde. Le aziende che ottengono davvero risultati uniscono i desideri dei loro clienti e i contenuti da diffondere attorno a un tema centrale, a un’idea forte che collega tutte le informazioni che vengono condivise.

I clienti amano essere protagonisti di narrazioni che rispecchiano le loro necessità.
Ricorda: il contenuto prezioso è quello significativo. Dobbiamo non solo produrre contenuti di valore, ma dire qualcosa di così buono che il lettori si sentano in dovere di condividerlo.

Impegnati per la qualità

Come si creano contenuti così preziosi da non poter essere ignorati? La risposta è apparentemente semplice: puntando all’eccellenza.

L’eccellenza dei contenuti si basa su ispirazione, creatività e un buon design. Non è sufficiente pubblicare un articolo ben scritto. La pagina su cui viene pubblicato deve essere costruita in modo da attirare e focalizzare l’attenzione del lettore che ha poco tempo e che vuole trovare subito ciò che sta cercando.

Il testo deve essere facile da leggere, su una pagina web facile da navigare e piacevole da guardare. Se vuoi connetterti con il tuo pubblico e avere un impatto, prenditi il giusto tempo per pensare, produrre e pubblicare correttamente i tuoi contenuti.

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Scrivi col cuore

Per valorizzare i tuo contenuti dovrai essere autentico, genuino, sincero: una linea difficile da seguire. Tuttavia, per creare contenuti di valore devi preoccuparti di fare la differenza per la vita o l’attività professionale dei tuoi clienti. La giusta motivazione dietro il contenuto creato farà la differenza sul modo in cui viene ricevuto. Otterrai maggiore vendite se trasmetterai un sincero desiderio di aiutare il tuo cliente.

Veloce lista di controllo per creare contenuti di valore:

  • Parlano del cliente più di quanto parlino della tua azienda?
  • Si concentrano sulla risoluzione di un particolare problema o sfida del tuo cliente?
  • Il segmento di pubblico a cui ti sei rivolto li troverà utili?
  • Si collegano al tuo messaggio commerciale?
  • Sono ben progettati e realizzati?

Tratto con modifiche da “Valuable Content Marketing. How to make quality content the key to yours business success” di Sonja Jefferson & Sharon Tanton, Kogan Page Limited, 2013

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