Per assicurarvi il successo è importante:

  • costruire una mailing list di aziende o di persone interessate ai vostri servizi, persone e aziende che rientrano tra i vostri clienti ideali;
  • produrre contenuti di interesse per i destinatari dei vostri mailing.

Come costruire una mailing list

Convincetevi, una buona mailing list è un asset importante su cui fare leva per la crescita della vostra attività. Raccogliete tutti i biglietti da visita che avete messo nel cassetto o, di preferenza, in un apposito raccoglitore; poi aprite un foglio excel e iniziate a trascrivere le informazioni contenute nei biglietti da visita. Ogni riga del foglio di calcolo corrisponde a un biglietto e in ogni colonna vanno inserite le relative informazioni:

  • Nome di battesimo (per una prima personalizzazione dei mailing che spedirete in seguito)
  • Cognome
  • Indirizzo
  • Casella di posta elettronica (di preferenza deve essere quella dell’eventuale decisore o di un possibile influenzatore in caso di azienda). Caselle con prefissi generici (info, ufficio X, servizioY) hanno un basso valore.
  • Codice di avviamento postale
  • Località
  • Queste ultime tre informazioni possono tornare utili per eventuali raggruppamenti e relativa selezione dei nominativi.
  • Attività dell’azienda, tipo di business svolto.
  • Professione o ruolo svolto, in azienda, dal titolare della casella postale.
  • Altre informazioni, sempre una per colonna.

L’elenco ha solo un valore esemplificativo, in realtà le informazioni da raccogliere dipendono dalla specializzazione principale scelta dal singolo professionista.

Di norma la struttura definitiva della mailing list nasce dall’esperienza accumulata con la spedizione di inviti a un workshop; notizie relative alla vostra attività, l’invio di una case-history, l’offerta speciale di un servizio/prodotto o l’invio di una e-newsletter.

La mailing list va alimentata

Tutti gli elenchi subiscono un decadimento con il trascorrere del tempo. Pensiamo alle nostre vecchie rubriche telefoniche: all’inizio erano belle ordinate e poi lentamente si riempivano di correzioni o aggiunte per similitudine o assonanze, dimenticando l’ordine alfabetico. La mailing list si può arricchire invitando i navigatori, che visitano il sito, a riempire un semplice form con nome e casella di posta elettronica. Il form può essere messo nella colonna di destra della home page e anche in altre. Suggerisco di fare un baratto: offrire un ebook, una checklist, l’iscrizione alla newsletter in cambio delle informazioni richieste. In questi casi è bene spiegare i vantaggi della sottoscrizione, magari con una pagina simile o una squeeze page  o una landing page. Il navigatore va sempre rassicurato che le sue informazioni rimarranno riservate perché tenete alla sua privacy, non saranno scambiate e non sarà sommerso da messaggi spam. Maggiori dati potranno essere raccolti in seguito, una volta stabilità una relazione, specie in occasione della possibilità di scaricare documenti ricchi, di maggiore valore per i destinatari. Suggerite anche di condividere il documento con amici e colleghi. Non va persa occasione per chiedere il permesso di inviare e-mail: di persona, con e-mail, nel corso di eventi e workshop. Vanno educati, sul valore e l’importanza di una buona mailing list, anche gli eventuali collaboratori che hanno contatti con i clienti.

La mailing list può essere arricchita anche acquistando liste da società specializzate che spesso “pescano a strascico” gli indirizzi di posta elettronica. Suggerisco di testare questi indirizzi prima di aggiungerli alla lista normale. Nel costruire la lista va premiata la qualità degli indirizzi e non il numero. Il successo degli invii è determinato soprattutto dalla bontà della mailing list; qualcuno ha scritto che si ottiene un risultato migliore mandando un messaggio sbagliato (debole) a una mailing list buona che un ottimo messaggio a una lista sbagliata.

Come fare e-mail marketing

Se fatto bene l’e-mail marketing è molto efficace, ma è molto importante raggiungere le persone giuste; il titolo del messaggio deve essere coinvolgente per fare aprire le e-mail e il testo deve risultare interessante in modo da spingere i lettori a compiere l’azione (CTA, call to action) suggerita. Ecco alcuni suggerimenti per avere un ritorno dalla singola e-mail:

  1. Utilizzare un servizio di mail di posta elettronica (ESP) tipo MailUp o Mail Chimp. Alcuni sono gratuiti e altri sono a pagamento: gestiscono le mailing list, forniscono i messaggi di posta elettronica e tengono traccia delle risposte.
  2. Il messaggio deve contenere immagini, preferibilmente deve seguire un modello di layout.
  3. Il testo deve essere pertinente e di interesse per i destinatari, non deve essere confuso con spam.
  4. Il fattore critico del mailing è la qualità della mailing list impiegata. Va evitato l’invio con una lista vecchia perché genererà un’alta quota di rimbalzi che può influenzare la consegna del messaggio al resto della lista. Se si verifica questo sarà lo stesso ESP a suggerirvi di bloccare l’invio.
  5. Risalto e interesse del destinatario. Assicuratevi che il messaggio contenga informazioni di interesse per i destinatari. Includete anche una personalizzazione nell’attacco del messaggio, può essere anche un saluto seguito dal nome del destinatario. Segmentate la lista per gruppi di interesse per aumentare la rilevanza del messaggio.
  6. I giorni e i tempi di invio hanno un’influenza sui risultati del mailing, apertura ad esempio. Lo testimoniano molte ricerche empiriche che però sono influenzate dalla tipologia dei destinatari. In genere il venerdì mattino è favorevole, da evitare i giorni centrali della settimana.
  7. È preferibile rispettare la frequenza degli invii. Se questa condizione viene rispettata si instaura un’abitudine, il messaggio è atteso, come la rivista settimanale.
  8. Va monitorato il successo degli invii senza limitarsi al tasso di apertura. Vanno contate anche le risposte o il numero dei download eseguiti. Il traffico generato si può misurare con Google Analytics.
  9. Seguite le vostre e-mail: contattate direttamente coloro che sono più attivi nell’aprire i vostri messaggi e nello scaricare i documenti allegati. Progettate mailing per coloro che non mostrano segni di interesse, provate con incentivi particolari, magari offrendo un audit o una (breve) consulenza gratuita.