Email Marketing Automation: 

serve a velocizzare il rapporto con i clienti e a facilitare le vendite

Le email sono tutt’ora il più potente canale per facilitare le vendite. Infatti:

  1. il 72% delle persone preferiscono ricevere comunicazioni dalle aziende tramite e mail, piuttosto che socialmedia, telefono, pubblicità in tv… [MarketingSherpa riferito al pubblico americano che per abitudini web è simile a quello italiano o lo anticipa di poco]
  2. l’email batte facebook 3 a 2, infatti comparando i numeri sono solo 2/3 a essere su Facebook, rispetto a chi usa l’email [Radicati estimates]
  3. aumenta il tempo passato a leggere le email rispetto all’anno passato, molti lo fanno il mattino a letto, è nota per questa abitudine Meghan Markle (moglie del principe Harry del Regno Unito) ma lo confermano i dati di apertura della nostra mailinglist

L’email marketing permette di inviare lunghi messaggi ai nostri Leads = possibili clienti interessati ai prodotti o servizi offerti da un’azienda e Clienti indipendentemente da dove sono nel loro ciclo di acquisto:

  • Persone conosciute
  • Potenziali clienti freddi
  • Potenziali clienti tiepidi
  • Potenziali clienti caldi
  • Trattative
  • Clienti

Il Marketing Automation è utile ad esempio per:

  • raccogliere dati e costruire il database clienti
  • inviare contenuti e messaggi altamente personalizzati
  • replicare le buone pratiche

Ci sono aziende che applicandolo hanno ottenuto incrementi anche del 77%.
Si tratta di integrare la strategia corretta con gli strumenti di automazione idonei per raggiungere gli obiettivi SMART stabiliti in anticipo: Specifici, Misurabili, Attuabili, peRtinenti e con Tempi stabiliti.

5 modi in cui puoi usare l’email marketing automation

Messaggi di “Benvenuto”

Negli e-commerce le persone che si iscrivono a un sito ormai si aspettano, come parte del servizio di assistenza, di ricevere una catena di email. La funzione di questi messaggi è costruire subito un “bel rapporto” in modo da ottenere la fiducia indispensabile al primo acquisto.
Il numero, la frequenza e il tipo di messaggio variano a seconda della strategia e del tipo di business. In genere una catena di email è formata da una quantità di messaggi che varia da 4 a 10 inviata in un arco di tempo che varia dal mese al mese e mezzo.

Attenzione! Il giusto messaggio crea il clima adatto all’acquisto, ma si può sbagliare diventando oppressivi sollecitando l’acquisto nel momento sbagliato con un triplo danno:

  1. perdere la vendita
  2. far scappare il neo-iscritto, perdendo il contatto
  3. sperperare tutto l’investimento fatto: tempo, energie, denaro e immagine del brand.

Esempi di “benvenuto” realizzabili con il marketing automation

  1. Il classico messaggio di benvenuto con la richiesta di conferma dell’iscrizione come richiede anche il GDPR
  2. L’indicazione de vantaggi nell’acquistare dal sito
  3. Eventuali offerte, sconti, coupon…
  4. Presentazione di selezionati contenuti “evergreen” del blog
  5. Invito a porre le proprie domande all’azienda

Servono a costruire familiarità e a mantenere vivo il rapporto (engagement) con il possibile cliente, scaldando la relazione.
La prima email va inviata immediatamente dopo l’iscrizione finché la memoria è fresca e c’è maggiore propensione a farsi coinvolgere. È buona pratica invitare a seguire l’azienda attraverso i socialmedia, attivando quello che si definisce “cross-channel engagement”

Messaggi in caso di “Abbandono del carrello”

Si è calcolato che circa il 70% dei carrelli sono abbandonati prima di concludere l’acquisto. Le cause sono numerose e differenti tra loro. La prima mossa è migliorare l’esperienza del cliente, ad esempio segnalare tutti i costi – come la spedizione – prima dell’inizio del processo d’acquisto. Un’altra buona pratica è semplificare il processo concentrando la raccolta dati in un’unica pagina.

Semplicemente nel processo d’acquisto, a volte ci si distrae o si clicca sul sito dell’azienda per approfondire un dubbio, uscendo di fatto dal processo d’acquisto. Poiché aggiungere qualcosa al nostro carrello significa che ci stavamo divertendo all’idea di acquistare, la leggera spinta che scaturisce dal ricevere un’email “memo” sull’acquisto in corso potrebbe essere tutto ciò di cui abbiamo bisogno per cliccare sul pulsante e proseguire con l’acquisto.

Il memo può contenere, ad esempio:

  • un’allerta sulla possibilità di perdere quanto si è salvato nel carrello, è un trucchetto che fa scattare acquisti immediati
  • un codice per accedere a un piccolo sconto sull’acquisto
  • la possibilità di acquistare senza dover pagare le spese di spedizione
  • la segnalazione che le scorte sono scarse
  • la recensione autentica di un cliente soddisfatto.

Follow-up post acquisto

Il follow-up è una tecnica di vendita. Consiste nel far saper al cliente che apprezzi la fiducia accordata e che ti interessi a lui e alla la sua soddisfazione, anche se hai già ricevuto il pagamento.
È ottimo per rimanere in contatto e per aumentare le recensioni dei clienti, che sono strumenti di vendita essenziali.

Le email post-acquisto possono includere:

  1. Chiedere una recensione, anche usando uno strumento di marketing UGC (contenuto generato dagli utenti)
  2. Immagini di prodotti simili a quelli acquistati o che si abbinano bene
  3. Grazie per l’acquisto
  4. Informazioni per prendersi cura del prodotto, per usarlo bene
  5. Risposte alle domande frequenti che vengono fatte sul prodotto

Email per riattivare un iscritto inattivo

Molti dei nominativi presenti nel database clienti degli e-commerce rientrano nella categoria “inattivo”: non hanno mai acquistato acquistato da te, o hanno acquistato tempo fa e poi basta, non visitano il tuo sito o addirittura non aprono le email inviate da diversi mesi.
Questo è un pubblico già caldo, o almeno ancora tiepido infatti ha familiarità con il tuo marchio vale la pena tentare di coinvolgerlo nuovamente per riportarlo ad acquistare.

Tecniche di email marketing automation per riattivare un iscritto inattivo

  1. l’email mostra nel campo oggetto un’ offerta che non si può rifiutare, come ad esempio un prodotto gratuito, di uno sconto o la possibilità di vincere qualcosa…
  2. Optare per un approccio “emozionale” del tipo: “Ci manchi!”
  3. Offrire uno sconto del 10% sul prossimo acquisto

Up-sell: email per far acquistare di più

È la tecnica basata sull’invio di offerte allo scopo di aumentare le entrate e portare il cliente ad acquistare ancora e ancora. L’uso dell’automazione e dei trigger aiuta a massimizzare la pertinenza della tua offerta.

Il trigger è un’azione che si attiva automaticamente al verificarsi di un evento specifico compiuto dal contatto sul nostro sito, ad esempio:

  • se visita una pagina specifica
  • se naviga per un determinato periodo di tempo
  • se raggiunge un minimo di spesa, in questo caso potrebbe avere diritto a un prodotto gratis o alla spedizione gratuita

Usa l’up-sell con equilibrio

  1. Proponi prodotti allineati con gli acquisti passati
  2. Mostrane una selezione di prodotti, non esagerare perché ottieni l’effetto sbagliato
  3. Allinea l’offerta dei nuovi prodotti con l’investimento già fatto

Contenuto per educare

Il possibile cliente e il cliente apprezzano queste email e al contempo si sentono partecipi alla vita dell’azienda e al successo, ma imparano anche a capirne il valore e – quando è il caso – ad apprezzarne il prezzo superiore che è giustificato da qualità del prodotto e del servizio.
Questa serie di email è un’efficace strumento di fidelizzazione. Può essere inviata in base agli interessi, all’acquisto fatto, al tempo trascorso dall’ultimo acquisto.

Suggerimenti sui contenuti educativi inviabili tramite email marketing automation

  • Idee sull’uso del prodotto
  • Le buone pratiche di manutenzione
  • I retroscena della loro invenzione o produzione, questo allo scopo di impressionare positivamente
  • Informazioni sui prodotti a cui potrebbero non aver pensato

Offri valore! Non vendere, semmai presenta prodotti complementari pertinenti in modo occulato.

News e informazioni pertinenti

Le persone si iscrivono alla mailinglist del sito e-commerce per tenersi informate su promozioni, prodotti in vendita e novità sui prodotti… ma vogliono solo informazioni che abbiano valore per loro. Se ricevono troppi messaggi a cui non sono interessati, potrebbero smettere di aprire le email o annullare l’iscrizione. Quindi, è fondamentale segmentare in modo professionale lìinvio e il contenuto del messaggio in base al target.

Esempi di messaggi targetizzati in base agli interessi

  • La pubblicazione di una nuova raccolta di brani da suonare con il clarinetto (per gli appassionati di questo strumento)
  • Sincronizzando il database clienti con la cronologia degli acquisti:
    • inviare messaggi a chi ha acquistato finestre in nell’ultimo anno …e ora potrebbe desiderare anche le zanzariere
    • inviare a chi ha acquistato qualcosa due anni fa e che quindi è forse pronto per un nuovo acquisto
  • Cura l’ “oggetto” dell’email in modo che attiri l’attenzione e si faccia aprire e leggere e l’invito ad acquistare

Cosa ottieni dall’email marketing automation?

Una programmazione e realizzazione professionale di e-mail automatizzate combinate con database segmentati portano a comunicazioni altamente mirate che lead e clienti percepiscono come personali e ti fanno ottenere risultati come generare conversioni importanti che altrimenti non avverrebbero.

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