Cosa comperano i clienti?

Quando realizzi il tuo sito internet devi avere chiaro cosa acquistano i clienti in modo da attrarli e da costruire un rapporto che li porti all’acquisto.

I clienti non comperano perché offri qualcosa, o perché quanto fai è in vendita. Ma acquistano perché li aiuti a comprendere il vantaggio di possedere ciò che offri.

I clienti comperano le tue promesse

Quindi stati attento a cosa scrivi nel tuo sito e nelle brochure. Ricorda che quello che scrivi in questi strumenti di comunicazione può essere portato davanti a un giudice da un cliente deluso.

I clienti acquistano la tua credibilità

Se la tua “credibilità” è insufficiente semplicemente non ti acquistano. La credibilità si costruisce, ad esempio, con:

• testi scritti professionalmente e privi di errori ortografici e grammaticali, sì è la base ma troppe volte ho visto imprenditori aggiornare il sito nei ritagli di tempo e lasciarsi sfuggire strafalcioni inconfessabili eppure pubblicati nel web
• documentazione curata perché – ad esempio – un sito è innanzitutto giudicato dal suo aspetto e solo superata questa prova il possibile cliente decide se soffermarsi oppure se spostarsi nel sito di un concorrente
• referenze di clienti soddisfatti che devono essere inserite in affiancamento dei singoli prodotti e nel caso del sito internet devono anche essere raccolti in una pagina specifica
• sito professionale che sappia parlare la lingua del cliente e valorizzare la tua offerta

I clienti comperano la soluzione a un proprio problema

Per capire: i clienti acquistano fori da 5mm, mentre il commesso vende punte per il trapano da 5mm. Ad esempio se vendi un software per l’aggiornamento automatico dell’inventario i tuoi clienti acquistano la diminuizione del tempo impiegato per aggiornare l’inventario (valore tecnico) che corrisponde al risparmio sui costi del personale e del lavoro (valore economico) e un migliore equilibrio tra vita professionale e vita privata (valore personale).

I clienti acquistano salute, sicurezza, successo, amore e accettazione

I clienti comperano ciò che di concreto ti hanno visto esibire

Per questo è ottimo completare la presentazione dei tuoi prodotti con immagini e video. Attenzione oltre al prodotto, devi mostrarlo in uso e poi devi anche far vedere l’effetto finale, ad esempio se vendi finestre è importante avere una galleria nel tuo sito in cui raccogliere le foto di ville, appartamenti ed edifici pubblici o commerciali in cui sono posati i tuoi serramenti.

I clienti acquistano valore che non è il prezzo

Per questo è importante comunicare con cuore e intelligenza. Vuoi farti apprezzare? Allora fatti conoscere. Per farlo, occorre comunicare quindi valorizzare l’immagine, la percezione e la reputazione dell’impresa, dei suoi prodotti, dei suoi servizi e della sua gente.

I clienti acquistano il tuo brand che garantisce certezza

Prima di una scelta importante ci si consiglia con amici o conoscenti. Allo stesso modo un brand è una “persona” che si conosce e di cui ci si fida, ad esempio:

• Alessi è ironico, ambiguo e sensuale
• McDonald è efficiente, con prezzi equi
• Audi è tedesca, di lusso e fashion

Per questo motivo anche uno studio professionale o uno showroom deve essere definito attraverso un proprio brand la cui percezione si costruisce a partire da elementi fondamentali quali il logo e l’immagine coordinata.

I clienti acquistano la qualità che riconoscono dal confronto con ciò che è scadente

I clienti non nascono fedeli, ma esigenti. La diffusa competizione ha contribuito a migliorare la qualità dei prodotti e nello stesso tempo ha reso i prodotti più simili tra di loro. Il servizio svolge oggigiorno un ruolo importante per attirare nuovi clienti e conservarli. A tutti, come clienti, piace sentirsi al centro dell’attenzione del fornitore e dei suoi collaboratori con i quali si entra in contatto.

I clienti acquistano la confidenza che dimostri nel tuo proprio business

Perché è indizio della tua esperienza. Per raggiungere questo risultato sono utili:

•  blog, scarica l’infografica per conoscerne tutti i vantaggi
• pagina referenze dei clienti, che ad esempio il professionista può far crescere con 3 semplici modi
• casehistory che sono il racconto di storie di successo, se vuoi sapere cosa sono esattamente qui trovi la casehistory relativa a come entrare in contatto con gli architetti, evitando di combattere al ribasso in gare d’appalto.