Come trovare clienti con internet?

Trovare clienti è difficile! Non ci sono più clienti, non li vedo più! Prima i clienti c’erano ma ora sono spariti! La crisi ha fatto sparire i clienti)! …sono lamentele che si fanno spesso, eppure ci sono concorrenti che prosperano.

I clienti ci sono ma hanno cambiato abitudini grazie a internet che ha assecondato la loro volontà di ottenere tutto da casa: dalle informazioni ai prodotti. Il problema è che aziende, attività e professionisti ignorano il processo di acquisto dei loro clienti. In passato si era costretti ad acquistare nelle botteghe, poi sono arrivati i supermercati, più tardi i centri commerciali… ora c’è internet.

Trovare clienti in internet è questione di tecnologia?

No. È cambiato il tragitto di acquisto. Chi pensa sia sufficiente trasferire la cassa dal negozio al sito internet sta sbagliando. Prima di acquistare un servizio, una consulenza o un prodotto il cliente ha bisogno di informarsi, guardare, desiderare, comparare… e solo alla fine acquista. Tutto questo percorso è influenzato dalla tecnologia ma è principalmente caratterizzato da marketing, da un business con obiettivi articolati e da un processo regolamentato.

Le aziende più organizzate si stanno già muovendo per trasformare la vendita tradizionale in inbound marketing e trovare clienti nel web.

Qual è il modo migliore di trovare clienti con internet?

Seguire il processo naturale di acquisto di una persona: curiosare, informarsi, desiderare, valutare le opzioni, comparare le offerte e poi acquistare, ma tutto questo ora deve essere realizzabile online. Ciascuna fase è caratterizzata dall’uso di strumenti e canali specifici.

Generalmente questo percorso viene semplificato rappresentandolo come un imbuto che all’inizio ha un’apertura molto ampia, che fase dopo fase si restringe. Infatti se pensi a un negozio in tanti entrano al suo interno, poi solo alcuni prendono in mano i prodotti esposti, ancora in meno chiedono un supporto al commesso ed infine in pochi acquistano.

Il 2% dei navigatori che entra in un sito internet è pronto all’acquisto. Questo significa che è tutta una questione di numeri:

se nel tuo sito entrano 10 persone per te è impossibile trovare clienti con internet
se entrano 100 persone avrai due possibili clienti, decisamente pochi
con 1.000 persone avrai già 20 possibili clienti

Quando si lavora con l’imbuto (FUNNEL) delle vendite si procede dalla fine:
Servono 5 possibili clienti al mese, quindi 60 in un anno? Allora sono necessari 490 visitatori al mese e 5.580 all’anno.

Quali sono gli strumenti di ogni fase dell’imbuto delle vendite?

TOFU (TOp FUnnel) è la parte più ampia. Se si fallisce nel generare numeri elevati di visite si fallisce con internet. È un po’ come la vetrina del negozio. Gli strumenti da sfruttare sono:
1. il Blog che va arricchito con articoli di interesse per i clienti da attrarre. Deve essere aggiornato secondo un preciso calendario editoriale
2. i SocialMedia da usare per “pescare” possibili clienti dove se ne trovano in abbondanza ad esempio FaceBook, Twitter, Instagram, Pinterest… e portarli nel sito
3. SEO che significa ottimizzare i contenuti del sito internet per ottenere buone posizioni nei motori di ricerca. È un’operazione complessa che si ottiene scrivendo post che incrocino le ricerche dei possibili clienti in Google, i testi devono essere redatti secondo precise regole e infine tutti gli elementi di ciascuna pagina devono essere programmati seguendo precisi accorgimenti tecnici
MOFU (Middle FUnnel, la parte mediana del sito). In questa fase si lavora per trattenere le persone e farle ritornare. Elemento fondamentale è avere contenuti ottimi che i clienti da attrarre considerino di valore e desiderino scaricare dal tuo sito internet. È qui che si crea Fiducia e Considerazione nella mente del possibile cliente. L’ingranaggio deve essere perfetto in tutte le sue parti dall’ortografia, alla scrittura dei testi, dalla tecnologia al sapere come applicarla per raggiungere gli obiettivi stabiliti. Gli strumenti sono:
1. Call to action. Vuoi che una persona faccia qualcosa? Lo devi dire chiaramente, ad esempio “scarica l’eBook gratuito per scrivere il tuo piano marketing” (se sei un consulente), “Scarica la Check-list per un divorzio senza problemi” (se sei un avvocato), “iscriviti alla Newsletter per ricevere tutte le offerte” (se hai un negozio)…
2. Landing-lage. È una pagina del sito internet pensata per far fare un percorso specifico al navigatore. Generalmente è caratterizzata da un unico argomento e dalla presenza di specifiche “call to action”, per tenere il navigatore concentrato sull’azione da compiere spesso non hanno il menu ed altri elementi caratteristici del sito internet.
3. Form. Sono i moduli da compilare quando si desidera contattare, fare una richiesta specifica, oppure scaricare un documento. In un sito evoluto ve ne sono numerosi, almeno uno per il contatto generico, uno per chiedere un contatto specifico (ad esempio un avvocato potrebbe averne uno per fissare un primo colloquio gratuito, un ristorante uno per prenotare un tavolo in una data e orario specifico, un professionista uno per chiedere a quali dei suoi servizi il possibile cliente è interessato), uno per ciascuno dei documenti da scaricare, uno per iscriversi alla newsletter.
4. Thank you page. È la pagina di ringraziamento che appare dopo che il navigatore ha fatto quanto gli si è chiesto come ad esempio iscriversi alla newsletter, oppure scaricare un eBook.
5. Contenuti “sfiziosi” da scaricare previa iscrizione alla mailing-list. Possono essere eBook, Guide, Report, Listini, Checklist, Infografiche, Presentazioni/Slide, Video, MP3/Audio, Webinar…
BOFU (BOttom FUnnel, la parte bassa dell’imbuto). Qui si creano i contatti da passare al reparto commerciale che li converte in clienti. In assenza di un reparto si devono preparare e inviare proposte mirate che soddisfino il bisogno del cliente, bisogno che si è capito nella fase precedente osservando il comportamento del cliente e raccogliendo informazioni precise su lui e la sua attività. Con la proposta giusta aumenta la possibilità di concludere una vendita, con quella sbagliata si perde l’occasione di vendita e probabilmente si perde anche il cliente che si cancellerà dalla mailing-list.
Gli strumenti da usare sono:
1. eMail con contenuti mirati a soddisfare gli interessi e le richieste del cliente
2. CRM per automatizzare l’invio di email e liberare tempo. Alcuni ottimi sistemi sono gratuiti fino a 2.000 nominativi e poi costano poche decine di euro al mese
3. Mailing-list strutturata per raccogliere tutte le informazioni del cliente e segmentate per fare invii mirati in modo da far giungere solo informazioni di valore per quella specifica persona.
4. WorkFlow. Sistema automatizzato di invio di messaggi anche contenenti documenti o filmati che si adatta alle azioni specifiche del navigatore.