Nel precedente post ho mostrato come il piano marketing del consulente possa essere contenuto in una sola pagina. Sono anche sicuro che una volta compilato il piano secondo il modello suggerito siete rimasti in parte insoddisfatti perché avreste voluto scrivere di più e riportare più indicazioni.

Avete già ottenuto un beneficio sui concorrenti privi di piani scritti perché la redazione del piano vi ha costretti a riflettere sui vostri punti forti e anche su quelli deboli e inoltre ora conoscete meglio il mercato in cui operate. Con un piano scritto, potete anche verificare quanto sono lontani obiettivi e mete e, nel caso, intervenire con azioni correttive per centrare i risultati voluti. È chiaro che lo sviluppo di un piano marketing implica quattro fasi critiche:

  • Ricerca e analisi dei propri “prodotti” e del loro mercato. Questa fase aiuta a identificare i potenziali clienti, i loro punti forti, le debolezze e il potenziale futuro del vostro studio.
  • Organizzare il piano e scriverlo.
  • Completare il piano in ogni suo elemento, con riguardo al vostro business.
  • Valutare i risultati, con costanza, frutto della concretizzazione del piano.

La fase “ricerca e analisi” aiuta a identificare i potenziali clienti, i loro punti forti, le debolezze e il potenziale futuro del vostro studio. La consapevolezza di questi elementi consente al consulente di porsi obiettivi realistici, anticipare – rispetto ad altri colleghi – le opportunità, preparare presentazioni, stabilire i prezzi per i propri “prodotti” e il loro valore per i clienti ideali scelti. Infine ricerche efficaci possono indicare la strategia e fungere da guida per il futuro della consulenza del professionista.

A questo punto non rimane che dare attuazione al piano, dopo averlo completato dei necessari dettagli e averne verificata la coerenza tra obiettivi e risorse disponibili. Il piano va innovato per la parte promozione dando spazio al marketing digitale aprendo ai social media e agli altri strumenti resi disponibili dalla diffusione di internet.

Da più parti sento affermare che gli strumenti digitali richiedono tempo per la produzione di contenuti e per la stesura dei relativi testi. Questa è una realtà, ma anche fare networking assorbe molto tempo: il 35% del tempo dedicato al marketing dal consulente. Sarebbe interessante calcolare gli effettivi ritorni ottenuti dalle differenti tattiche di marketing. Una rilevazione Usa riporta che il valore medio di un nuovo cliente, per il business consulenza, cade per il 36% delle società di consulenza nell’intervallo da 500 a 5.000 dollari; per un ulteriore 16% delle società il valore del nuovo cliente cade nell’intervallo da 5.000 a 11.000 $.