Non è facile accrescere le attività di uno studio professionale, soprattutto quando si tratta di marketing e vendite. La funzione vendita in sé è un processo che richiede tempo e implica una costante necessità di riempire il proprio “sales funnel” o “imbuto delle vendite” con clienti nuovi e qualificati. Trovare nuovi contatti, qualificati per le attività svolte dallo studio, non nasce da contatti a “freddo”, ad esempio telefonate, ma dalla “costruzione” di un processo continuo di referenze. Queste ultime sono foriere del 36% degli incarichi e richiedono il 21% del tempo dedicato alla crescita dei volumi d’affari dello studio.

Vantaggi delle referenze

Referenze e segnalazioni sono riconosciute da tutti come efficaci strumenti di marketing per i seguenti motivi:

  • Riducono le spese di vendita e accorciano il ciclo di vendita. Inoltre abbassano il numero di telefonate a freddo, lasciando più tempo disponibile per concentrarsi sui clienti e sulla loro cerchia di influenza.
  • Le referenze favoriscono l’aumento della quota di clienti soddisfatti e avviano un circolo virtuoso che si autoalimenta con clienti più soddisfatti che, a loro volta, segnalano il professionista ad amici e colleghi.
  • Le segnalazioni fanno aumentare il tasso di conversione dei nuovi contatti in contratti.

Questa è la forza del passaparola che va coltivata per favorire un flusso continuo di segnalazioni che nasce dalla positiva esperienza dei clienti che, in certa misura, si sentono in dovere di condividere la loro positiva esperienza con altri.

Posiziona la tua attività

Ma se le segnalazioni sono così importanti per lo sviluppo delle attività dello studio, perché molti professionisti trascurano le relative attività? La risposta è semplice: sbagliano l’approccio e vi dedicano un’attenzione insufficiente. Per il successo del tuo studio segui i suggerimenti riportati sotto:

  • Fissa un obiettivo: nel mondo degli affari, vanno misurati i risultati per migliorare le prestazioni. Stabilisci un obiettivo chiaro con relativa cronologia. Esempio, aumento del 10% delle segnalazioni nei prossimi due mesi.
  • Tempi corretti: il momento migliore per chiedere una segnalazione non è al termine della consulenza. Questa è una pratica troppo aggressiva. Lasciate ai clienti di provare il vostro servizio; solo in un tempo successivo chiedete una referenza o delle segnalazioni. Il tempo giusto per chiedere una referenza è quando il cliente è soddisfatto per l’attività svolta dal consulente.
  • Prestate attenzione ai clienti che sono predisposti a fare da testimonial della qualità della vostra consulenza. Anche in questo caso vale la regola 20/80 (il 20% dei clienti procura l’80% delle referenze). Ci si deve anche assicurare che la rete di relazione di questi clienti sia costituita da vostri potenziali clienti.
  • Dai e riceverai: offri ai tuoi clienti un servizio extra e supporto di follow-up prima di chiedere referenze. Quando darai volentieri ai tuoi clienti, loro restituiranno il favore.
  • Informa i tuoi clienti sul tipo di clientela che puoi davvero aiutare. Fornire un chiaro quadro del tuo target, aiuterà a migliorare i risultati del marketing basato sulle referenze.
  • Sii pronto a “ringraziare” i clienti che alimentano il passaparola. Creare un programma di premi: fornire regolarmente premi particolari, come l’invio di un articolo di loro interesse, ai clienti che effettuano la segnalazione. Se un cliente ti offre 5 vendite, offri loro qualcosa di speciale, ad esempio un workshop di formazione per i suoi venditori.
  • Il primo grazie è una lettera di ringraziamento, personale e unica, inviata per ogni segnalazione ricevuta. Le sorgenti di referenze e segnalazioni vanno trattate con cura, in modo da costruire una base di fiducia.


Sono suggerimenti semplici che eseguiti regolarmente fanno in modo che il cliente non vi dimenticherà, inoltre possono guidare il business delle referenze e generare nuove entrate.

Ti consiglio di leggere l’infografica “31 Idee per farsi conoscere e apprezzare dai clienti” che puoi scaricare ora.

Cordiali saluti,
Vladimiro Barocco
www.vladimirobarocco.it