Pochi professionisti desiderano staccarsi dal lavoro con i clienti per ricercare nuovi incarichi, ma questa ricerca rientra nella pratica professionale. Siccome va investito del tempo, quali sono i metodi da preferire per migliorare i risultati?
Le ultime ricerche indicano quali sono i modi migliori per dimostrare le competenze del professionista e coinvolgere i potenziali clienti nei problemi che si trovano ad affrontare in azienda. Queste modalità, che funzionano indipendentemente dalla dimensione dello studio, sono:

  1. Parlare in pubblico. Ci sono molte opportunità per incontrare potenziali clienti: incontri di studio, presentazioni di lavori svolti e/o di libri, conferenze sino a webinar. Tra questi eventi cambia il contesto che comporta un diverso approccio e una differente preparazione. La prima scelta da compiere riguarda il pubblico che vi troverete di fronte e dovrete preoccuparvi che rappresenti il vostro target. L’esposizione deve rifuggire da un linguaggio troppo tecnico, specialistico. In particolare non cercate di approfondire troppo dicendo tutto quanto si può dire sull’argomento. Date la preferenza alla pratica dei risultati che potete trasmettere.
  2. Scrivere. Anche la scrittura offre molte occasioni per entrare in contatto con potenziali clienti: articoli per riviste specializzate o settoriali lette da potenziali clienti, forum sul web. Anche nel caso della scrittura è importante sapere se i media utilizzati raggiungono i vostri potenziali clienti. Per la scelta del tono va ricordato che, in queste occasioni, si sta scrivendo per i futuri clienti e non per colleghi o studiosi della materia.
  3. Essere presenti nei social media. LinkedIn è la piattaforma più efficace, tra i social media, per i professionisti che si rivolgono alle aziende. Se i clienti vanno ricercati tra i privati la preferenza va data a Facebook. Non va dimenticato il blog per condividere la propria esperienza su argomenti di interesse per i clienti. Il sito web è anche un luogo ideale per condividere link ad articoli scritti altrove. Naturalmente, va rispettato il codice etico dell’ordine o dell’associazione cui si è iscritti.

Gli argomenti vanno scelti con saggezza

Per la scelta degli argomenti da trattare sono di aiuto le domande frequenti che i clienti pongono e gli argomenti trattati dalle riviste che i clienti leggono di preferenza. Un avvocato, per queste scelte, deve tenere in considerazione anche le implicazioni di recenti decisioni giudiziarie, ad esempio assegno di mantenimento in caso di divorzio, o l’impatto che le nuove leggi avranno sui suoi clienti.

La strategia illustrata richiede soprattutto un investimento della risorsa tempo, ma ne vale la pena.