Il piano marketing, specie se concentrato in una sola pagina, impone al professionista che passa alla sua attuazione di disporre alcune “ricette” che lo facilitano a dare corpo a singole azioni. La ricetta in cucina serve ai neofiti ma anche agli chef quando uno specifico piatto viene preparato di rado. Per uno studio o un’azienda, la disponibilità di un ricettario, anche come semplice raccolta, si dimostra utile quando la realizzazione di una certa tattica viene delegata a collaboratori con poca esperienza. In ogni caso disporre delle ricette, cioè di processi, alza la probabilità di una buona esecuzione.

Attenzione ai processi

Se tra gli obiettivi del piano è indicato un incremento di 24.000 € ottenuto grazie a 12 nuovi clienti, uno al mese, è chiaro che serve un processo su come ottenere questo risultato perché non è sufficiente indicare l’obiettivo e poi sperare che ciò avvenga per buona sorte. Va invece deciso quale metodo, con relative attività, va preferito per centrare l’obiettivo.

Se il metodo prescelto è il networking, che assorbe il 35% del tempo dedicato al marketing dagli studi di consulenza, vanno individuate tutte le fasi del networking affinché la sua azione risulti più efficiente ed efficace. I singoli passi da compiere sono:

  • Selezionare l’evento più adatto tra i molti che vengono proposti da associazioni di categoria, riviste specializzate, enti vari.
  • Scoprire il numero stimato dei partecipanti all’evento.
  • Preparare i biglietti da visita necessari, dopo avere controllato che siano aggiornati e privi di errori nei recapiti. Prepararne un congruo numero per evitare che finiscano anzitempo.
  • Ideare quale seguito dare per sviluppare la relazione con coloro che si sono incontrati, ad esempio invio di una e.mail o di un articolo pubblicato o di un ebook.
  • Provare l’elevator pitch (sintetica autopresentazione) in modo da poter raccontare alle persone, alle quali si è interessati, cosa si è cosa si fa, per suscitare il loro interesse e farsi ricordare nel lasso di tempo che intercorre tra l’evento e il contatto che sarà ripreso. Nel libro Il marketing del consulente, dedico tre pagine (55-57) al networking.
  • Rivedere il comportamento tenuto all’evento e fare un inventario di ciò che è stato fatto bene e di quello che si dovrà migliorare in situazioni similari.
  • Dare seguito agli incontri avuti.

Come potete vedere, con la sola indicazione partecipare a eventi di networking, verrebbero trascurati tutti gli aspetti critici che rendono il networking una tattica di successo.

Tutte le nonne avevano il loro quaderno di ricette, le mamme invece avevano o hanno una cartella con le pagine di ricette strappate dalle riviste, le nostre mogli si rivolgono con fiducia a internet. Per lo studio si possono reperire singoli processi in internet, da copiare e trasferire in una cartella, per risparmiare tempo in casi successivi. Ogni volta che si trova descritto un processo che promette migliori risultati, questo sostituirà quello già presente nella cartella “Processi attività di marketing”.

Altro schema importante, che sostiene le scelte, è il seguente che consiglio di compilare dopo un confronto con i collaboratori dello studio.

 

TEMI di riflessione STRATEGIA (esempio di compilazione)
Cosa giustifica l’esistenza dello studio? Provvedere consulenza sperimentata e aggiornata
Cosa differenzia l’attività dello studio dal resto?

Chi è il mio cliente ideale?

 Sola consulenza in aree coordinate e sinergiche tra loro

Imprenditore medio-piccolo, aperto all’innovazione
Aziende B2B
Aziende B2C di prodotti durevoli
Per i clienti ideali cos’è più importante quando mi assegnano un incarico? Fiducia nei risultati
La meta di questo anno?

Le prime tre azioni che mi porteranno alla meta:

 Ottenere un mutuo per disporre di un ufficio più ampio e ospitale

1.Inbound marketing
2.Formazione interaziendale presso Associazioni di categoria
3.Articoli su riviste specializzate
Il singolo programma quanto contribuirà al reddito dello studio? 1.
2.
3.
Cosa porterà il mio cliente a pensare/ricordare lo studio? E.newsletter mensile
Azioni previste per raggiungere la meta? 1.Mailing
2.Blog
3.
Quale il costo per le azioni previste? (I costi vanno calcolati in euro e in ore lavoro dedicate ai tool digital)

Per assicurarsi la realizzazione del piano senza intoppi o ritardi, suggerisco di compilare una tabella che riporta, a fianco delle azioni previste, il nominativo del loro responsabile o coordinatore. Un’ultima raccomandazione: il piano, una volta compilato, non va dimenticato in qualche cartella ma va utilizzato per controllare lo stato di avanzamento della sua realizzazione e relativi risultati raggiunti. Se questi sono insufficienti, si dovrà intervenire su strategia, azioni e loro volumi. Le decisioni prese vanno riportate nel piano per avere sempre una copia aggiornata. È questo che fa preferire la forma digitale di ogni piano.