Oggi per un professionista è d’obbligo avere una presenza in internet, ma avere un sito non è sufficiente. 

Lead generation

La prima preoccupazione di ogni professionista è di acquisire nuovi contatti, nuovi indirizzi postali o caselle di posta elettronica, perché il suo database rappresenta una miniera per lo sviluppo della sua attività. Le azioni di lead generation vanno seguite da azioni di email marketing e da sequenze di nurturing per coinvolgere i potenziali clienti e portarli alla richiesta di un colloquio per un futuro incarico di consulenza o l’acquisto di un servizio. Una maling list, primo passo verso il database dello studio, è un asset importante per lo sviluppo delle attività del professionista.

 

I funnel (di vendita)

L’imbuto delle vendite indica il processo delle azioni da sviluppare per ottenere un contatto da parte di potenziali clienti e arrivare alla richiesta di una proposta di consulenza, ma anche una pluralità di strumenti per veicolare i contenuti: video, email, offerta di ebook o casi di studio. Tutto questo è importante per coinvolgere i possibili clienti e fare crescere la loro fiducia nei confronti del professionista. Per costruire l’architettura del funnel si deve partire dall’obiettivo finale e dal percorso scelto. L’obiettivo finale è dato dall’accettazione di un servizio, mentre il percorso è rappresentato dai contenuti e dalle offerte intermedie fatte ai nuovi contatti (lead).

Da parte del professionista è un errore proporre, a freddo, una consulenza o un servizio, a chi non lo conosce.

Social media e coinvolgimento

I social sono il megafono – mi piace questo concetto di Valerio Fioretti, se aziende o professionisti decidono di entrare nel mondo di internet – per lo sviluppo del loro business. Ma lo divengono davvero se rientrano nelle singole fasi del funnel e soprattutto se davvero vengono scelti per una comunicazione a due vie, per colloquiare con i lead in modo da costruire una relazione.

Instaurare una relazione permette di superare la diffidenza iniziale che ognuno di noi ha nei confronti di un’offerta a freddo. I singoli strumenti social permettono il superamento di questo  scetticismo per la predisposizione al coinvolgimento che è in noi.

Per chi utilizza i social media viene spontaneo rispondere, scambiare un’opinione o esprimere un like. Con il progredire della relazione si rafforza la fiducia e poi la fidelizzazione, frutto di risposte tempestive e con modalità che vanno oltre le aspettative. Tutto questo spinge all’automatizzazione della gestione dei processi di offerta di servizi e consulenza.

Gli utenti dei canali social, a differenza di quando aprono una e-mail o vedono un banner, possono esprimere un giudizio, un’opinione o richiedere un’informazione. Se stimolati in modo opportuno, interagiscono e partecipano. Questo comportamento è favorito da contenuti interessanti che non trascurano l’aspetto emozionale. Allora chi scrive i contenuti deve essere anche uno bravo a raccontare storie che “prendono” l’attenzione dei destinatari.