Tu vuoi vendere. Il cliente si considera al centro di tutto ed ascolta solo ciò che lo aiuta, risolve un suo problema o solletica un suo desiderio. Le Personas aiutano a farti ascoltare mentre promuovi un prodotto o servizio.

Personas = Immaginare il cliente

Elaborare le Personas  è un modo efficace per mettersi nei panni del cliente e capire cosa dire per fargli fare ciò che vogliamo.

Per realizzare una comunicazione efficace – ad esempio brochure aziendale, sito internet, company profile, catalogo, pagina pubblicitaria… –  è importante che siano allineate con i bisogni e le aspettative dei clienti da attrarre. Questa fase è preceduta dall’elaborazione delle informazioni e richieste del committente sintetizzate nel brief utile per individuare il target ideale.

Avere una “Persona” descritta tanto dettagliatamente da avere anche una sua foto rende la comunicazione mirata e in grado di prevedere come il cliente reagirà e interagirà, molto più che ragionando in base al più generico target.
NB: alcuni professionisti e aziende comunicano a “tutti” ma questo è sbagliato perché il cliente non si riconoscerà. Ecco alcuni esempi:

  • Un avvocato deve comunicare separatamente a chi sta pensando di divorziare, a chi ha un credito da riscuotere…
  • Un rivenditore di finestre deve rivolgersi al cliente finale con una casa in costruzione, al cliente finale con serramenti da sostituire, progettisti…

Ottenere informazioni utili per costruire le Personas

Con un atteggiamento propositivo e serendipità è possibile elaborare Personas efficaci con investimenti ridotti. Gli strumenti a disposizione sono molti e lavorano meglio quando si integrano tra loro:

Può sembrare assurdo immaginare alcuni clienti in modo così dettagliato da renderli reali, ad esempio un’indagine demografico-economica sulla clientela può sembrare più idonea: il fatto è che questo lavoro va fatto per ottenere una comunicazione che faccia agire come vogliamo i nostri clienti per cui ottimo disporre dei dati statistici ma chi acquista i nostri prodotti o servizi  lo fa individualmente e come tale pensa, agisce e reagisce.

Inoltre si può aver bisogno di attrarre nuove tipologie di clienti, tutti da immaginare! Attenzione immaginare una Persona è diverso da fantasticare, infatti il successo si ottiene delineando un cliente talmente reale da poter acquistare.

Caratteristiche del brief della “Persona”

Generalmente questo breve report delinea con precisione:

  • Età, sesso, ritratto o addirittura una foto – È sposato? Ha figli? Quanti? di che età?…
  • Personalità – Riservato? Estroverso?…
  • Desideri – È felice? Vuole disporre di più tempo?…
  • Bisogni – Deve risparmiare? Deve far fronte da solo a una grande mole di lavoro?…
  • Abitudini – Archivia tutto? Delega? Preferisce pagare a rate, con carta di credito, con bonifico o contanti?…
  • Capacità – Conosce l’inglese? Ha dimestichezza con l’informatica?…

Può essere totalmente inventato, costruito unendo parti di persone differenti o essere un cliente vero.
A seconda delle situazioni e del mercato in cui si opera è utile avere tra le 3 e le 5 Personas.

Come si elabora una persona

  1. Il primo passaggio è identificare il target con l’aiuto dell’azienda o del professionista. Di questa categoria fanno parte i clienti acquisiti e anche nuove tipologie di clienti verso i quali si è deciso di aprire il mercato
  2. Poi si elencano brevemente le caratteristiche principali del target: ètà, sesso, professione, dove vive, studi fatti oltre ad altre più specifiche legate al prodotto o servizio da vendere ad esempio quanto tempo dedica a una determinata attività, se prende da solo importanti decisioni o se si fa consigliare, se ha potere di spesa o se sono altri a disporre del portafoglio…
  3. In alcuni casi più che questi aspetti “oggettivi” sono importanti le caratteristiche psicologiche come valori, personalità, interessi, desideri, sogni, stile di vita.
L'elaborazione delle personas avviene attraverso il lavoro di un team

L’elaborazione delle Personas è un’attività da realizzare in gruppo, terminata la prima si procede a delineare le successive.

Il documento che si ottiene sono delle brevi schede che come un identikit “disegnano” i clienti, a volte sono “battezzati” con nome e cognome per soffiare in loro la vita. Questo serve a progettare la brochure aziendale, sito internet, profilo social, company profile, catalogo, pagina pubblicitaria… più adatta per ottenere attenzione e poi un’azione.

I dettagli infatti incoraggiano a un dialogo personale e a conoscere cosa il cliente pensa del tuo prodotto/servizio e a come preferisce fruire le informazioni. La relazione diventa empatica ed umana, quasi un vis a vis come chiedono i clienti.

Nella mappa di un sito è importante inserire anche le personas

Questa è la mappa di uno dei siti internet che abbiamo realizzato, le Personas sono inserite al suo interno per averle sempre sottomano in ogni fase di realizzazione del sito dall’architettura, alla scrittura dei testi fino al tipo di immagini da usare

Le Personas al lavoro: un caso vero

Il dialogo con strumenti specifici è alla base della comunicazione che abbiamo progettato per un’azienda con target totalmente differenti perché da un lato la clientela era la famiglia, ma dall’altro si rivolgeva anche a professionisti ed infine ai rivenditori.

Una comunicazione mirata quanto costa?

Il costo è lo stesso o addirittura si risparmia. Con una programmazione organica è possibile gestire in modo corretto costi di progetto, fotografo, stampa e distribuzione.

DA FINIRE IL RAGIONAMENTO SUL CASO REALE

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