I liberi professionisti che incontro avvocati, medici specialisti, consulenti mi pongono spesso la domanda: “Davvero si può applicare il marketing alla mia professione? Le risposte date sino ad oggi non vincevano la loro perplessità . Oggi però posso consigliare loro il libro:

Schneer M., Velazquez A., Come costruire il tuo brand, Guerrini Next, 2015. In questo libro ogni avvocato trova le risposte alle sue domande, assieme all’invito di fare marketing in prima persona, magari con l’aiuto e i consigli di un esperto di marketing dei servizi professionali.

Il libro prende le mosse dai dieci concetti chiave da comprendere per fare marketing dei propri servizi:

Numero 1

Una cosa è riuscire a vendere, un’altra riuscire a farmi comprare. Le due affermazioni sono molto lontane tra loro. Per farsi acquistare bisogna prima fare una proposta allettante, che presenta benefici per i destinatari e soddisfi le loro necessità . Poi è importante, attraverso segnali di physical evidence, dare conferma al cliente delle prestazioni ricercate nel servizio che riceverà.

Numero 2

Le necessità non si fabbricano né si manipolano, si riconoscono, si stimolano e si soddisfano. I clienti non sono stupidi, non danno incarichi per compiacere un professionista, ma solo se rappresentano una soluzione alle proprie necessità.

Numero 3

Tutto passa per la percezione, la testa del consumatore, l’acquirente e il cliente. Se il professionista vuole fare passare il suo messaggio deve fare in modo che sia percepito dal destinatario. L’effetto ottenuto dipende anche dalla prima impressione suscitata sull’interlocutore, dal suo aspetto o da come presenta la sua proposta.

Numero 4

Ci sono due processi che dobbiamo comprendere: i valori del compratore e il processo di decisione d’acquisto. La scelta di un avvocato avviene per ragioni che sono proprie di ciascun cliente e quasi sempre non sono quelle ipotizzate dall’avvocato. Nel processo decisionale intervengono anche altre persone, gli influenzatori, come: parenti, amici, conoscenti, colleghi.

Numero 5

Dobbiamo sapere perché chi compra decide di comprarci e al contrario perché non ci comprano quelli che decidono di non comprarci. Dare le risposte esatte ai due quesiti e comprenderle è fondamentale.

Numero 6

Tutti gli acquirenti possono raggrupparsi in segmenti. Tutti coloro che hanno in comune un determinato numero di caratteristiche e attributi formano un gruppo chiamato segmento.

Numero 7

I segmenti dove meglio e in maniera più competitiva possiamo offrire i nostri servizi si chiamano segmenti obiettivo o target. Il processo che porta alla loro determinazione viene indicato come intelligenza competitiva. Scegliere i segmenti dove si è più competitivi rappresenta un vantaggio sugli altri colleghi.

Numero 8

Per fare in modo che il target scelga la vostra proposta, come avvocati dovete differenziarvi, distinguervi dai colleghi. Questo concetto porta diritto a quello di Marca, brand. Se non siete diversi, resterete confusi nella folla. Allora perché un cliente dovrebbe scegliere la vostra proposta? Theodore Levitt, uno dei padri del pensiero di marketing ha affermato: L’essenza della competizione.. la differenziazione.

Numero 9

Il brand del singolo avvocato deve avere una identità definita, occupando un luogo specifico nella mente del cliente, deve cioè avere un preciso posizionamento.

Numero 10

Marketing non è sinonimo di pubblicità , design, promozione o vendita. Quelli indicati sono strumenti di comunicazione e serve una strategia per impiegarli in modo corretto.

La lettura del libro consigliato aiuta l’avvocato a comprendere che lo studio professionale è un’azienda che richiede un progetto con un obiettivo duplice a livello professionale senza trascurare l’aspetto personale. Risulta quindi un progetto di vita. Ottenere questo obiettivo richiede un progetto di marketing sartoriale e vanifica tutti i progetti buoni per tutti ma validi per nessuno.

Fare marketing di se stessi significa intraprendere un cambiamento che rompe con le abitudini del passato per percorrere nuove strade alla ricerca di un posizionamento ben connotato che sottolinei capacità  e doti proprie dell’avvocato.

Posizionamento è una parola nuova, da comprendere a fondo, che favorisce la scelta di un avvocato rispetto ad altri sui colleghi. Alla fine il nome dell’avvocato, che ha scelto di fare marketing, diventa il suo brand che lo differenzia e lo rende unico, da preferire, tra i clienti del suo target.

Fate un piccolo investimento (16 euro, il prezzo di copertina) e regalatevi questo libro, breve e di piacevole lettura.

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