Cos’è una strategia SEO e perché è importante per la tua azienda?

La decisione di un potenziale cliente di scegliere te rispetto ai tuoi concorrenti può dipendere da quale azienda appare per prima nei risultati dei motori di ricerca. Fare in modo che la tua attività appaia più in alto possibile nelle classifiche dei motori di ricerca è compito della SEO. Come strutturare una strategia SEO B2B?

Il traffico di navigatori che arrivano sul sito web provenienti dai motori di ricerca è essenziale per le aziende, perché aumenta la visibilità del marchio e dei prodotti, aiuta l’azienda a posizionarsi come fonte autorevole del proprio settore e ad ottenere contatti qualificati per le attività di marketing e vendita.

L’ottimizzazione per i motori di ricerca (SEO – Search Engine Optimization) è una strategia di marketing digitale volta ad aumentare le posizioni organiche sui motori di ricerca come Google e Bing, in particolare una strategia SEO B2B tende a concentrarsi sulle keyword che utilizzano i decisori chiave.

Il 93% delle esperienze online oggi inizia sui motori di ricerca e ciò è particolarmente vero per il settore B2B, considerando l’ampio impegno di ricerca che gli acquirenti affrontano prima di prendere una decisione di acquisto.

Se non ti classifichi in cima alla lista per le ricerche che ti interessano, sei essenzialmente invisibile ai potenziali clienti.

Meno dell’1% degli utenti Google, infatti, fa clic su risultati della seconda pagina.

Ricorda che più della metà di tutto il traffico web è guidato dalla ricerca organica, rispetto agli annunci a pagamento e ai social media, che guidano rispettivamente il 10% e il 5% del traffico. Alcune ricerche sottolineano che solo i primi tre risultati organici ottengono il 60% di tutto il traffico.

I lead (contatti) provenienti da una ricerca hanno un tasso di chiusura del 14,6%, rispetto al solo 1,7% dei canali pubblicitari. Infine si prevede che l’80% del ciclo di vendita avverrà in ambienti digitali o remoti entro il 2025.

Concettualmente la SEO business to business e la SEO business to consumer hanno un obiettivo di base comune: si vuole che le persone che ci cercano ci trovino.

Pertanto quando si tratta dei fattori di ranking (classificazione) effettivi di Google, la SEO B2C è esattamente la stessa di quella B2B.

In altre parole non esiste un “algoritmo B2B” o strategie particolari che i siti B2B devono usare per classificarsi su Google. Le “buone pratiche” SEO che si applicano al B2C si applicano anche al B2B. Ma in pratica nella SEO B2B l’approccio è molto più complesso.

I prodotti e i servizi B2B generalmente sono, anche se non sempre, più costosi dei prodotti B2C e progettati per investimenti a lungo termine. Le aziende B2B tendono a fare più valutazioni e a coinvolgere più decisori prima di acquistare.

Questi decisori possono essere costituiti da ruoli diversi (manager, staff, direttori finanziari, ecc.) e utilizzeranno Google con differenti intenti di ricerca. Quindi si dovrà sviluppare diverse “buyer persona” (vedi più avanti) e creare una strategia di contenuti per orientare nelle scelta questi diversi ruoli. Meglio saprai definire questi ruoli e più efficace sarà la tua strategia SEO.

Nel B2B un decisore trascorre molto tempo nella fase di ricerca, raccogliendo informazioni su varie offerte. A causa di questo lungo periodo di tempo e delle diverse esigenze di ogni fase del processo di vendita, vengono prodotti molti contenuti diversi al fine di convincere il potenziale acquirente lungo i vari step del suo percorso di acquisto.

Un’altra differenza sta nel modo in cui si affronta la ricerca delle parole chiave. Nel B2C si vuole che molte persone cerchino la tipologia di prodotto offerto perché poi acquistino il nostro prodotto, pertanto risulta importante posizionarsi in alto nei motori di ricerca per keyword comuni (come potrebbe essere la parola “vetro satinato” con oltre 5 milioni di ricerche).

Nella SEO B2B è spesso importante puntare a parole chiave a basso volume di ricerca. Sono keyword più specifiche, che attirano un numero più contenuto di persone, che però risultano interessate al contenuto che presentiamo (come ad esempio “linee di laminazione pvb” con poco meno di 3.000 ricerche).

Queste parole chiave specifiche sono spesso chiamate “long tail keyword”. Nella SEO B2B, anche le parole chiave con solo 10 ricerche al mese possono essere molto preziose.

Il primo passo per creare uno strategia SEO B2B efficace è quello di soffermarsi ad individuare e analizzare chi sono i nostri clienti, ossia i vari decisori d’acquisto. Dopo averli identificati, crea una “buyer persona” per ciascuno di essi: si tratta di una descrizione del cliente che ti aiuta a capire cosa vuole e ciò di cui ha bisogno dal tuo prodotto o servizio.

Idealmente le “buyer persona” dovrebbero essere basate sulla ricerca e sull’interazione con i clienti reali, non su ipotesi. Alcune informazioni che potresti voler includere in queste descrizioni sono: fascia d’età, posizione lavorativa, industria, dipartimento, priorità, obiettivi, interessi, prodotti desiderati, caratteristiche e vantaggi cercati. Se hai difficoltà a reperire alcune informazioni, le puoi chiedere direttamente ai tuoi clienti attraverso interviste o questionari, anche online.

Questa analisi ti sarà utile per chiarire anche l’intento di ricerca dietro le parole chiave e decidere quali di queste sono effettivamente utilizzate dai clienti che ti interessano. Facciamo un semplice esempio: se qualcuno cerca “cos’è un vetro satinato” probabilmente cerca una panoramica informativa. Se qualcuno però cerca “vetri satinati per porte interne”, probabilmente sta cercando elenchi, recensioni o confronti.

All’analisi dei clienti è utile affiancare un elenco dei propri prodotti e servizi, materiali e strumenti utilizzati, modi d’uso, caratteristiche, vantaggi e benefici offerti da tali prodotti e servizi: tutti elementi utili per individuare le parole chiave più adeguate ai nostri obiettivi. Infine non fa male dare un’occhiata ai siti e ai social media dei concorrenti.

La ricerca delle parole chiave è uno degli aspetti più importanti di una strategia SEO B2B, perché fondamentalmente il nostro obiettivo è quello di ottimizzare i nostri contenuti cercando di classificarci il più possibile in alto nei motori di ricerca per determinate keyword.

È importante che le parole chiave scelte soddisfino determinati criteri: siano rilevanti per la propria attività, abbiano buoni volumi di ricerca e una difficoltà ragionevole (Keyword Difficulty: ossia quanto è difficile posizionarsi per quella determinata parola chiave).

Vi sono diverse piattaforme che possono aiutarci ad individuare le keyword più adatte: ad esempio SEOZoom o SEMrusch, per citarne due delle più conosciute.

Se cerchi uno strumento con un buon rapporto qualità prezzo (testato personalmente) puoi affidarti a Ubersuggest che ti consente di scaricare le parole chiave individuate in formato .csv (trasformabile in un comune foglio excel) assieme ad alcune metriche fondamentali come il volume di ricerca, la difficoltà, il cost-per-click (CPC) e la concorrenza.

Inserendo tutte le parole chiave in un foglio di calcolo, cercheremo di selezionarle per approdare a un insieme equilibrato di parole con un grande volume di ricerca, ma di natura generica, e di parole con bassi volumi di ricerca, ma molto più specifiche (le cosiddette long tail keyword citate prima). Le keyword migliori sono quelle con volumi di ricerca elevati, difficoltà bassa e cost-per-click elevato.

L’elenco di parole chiave è pronto? È tempo di inserire queste parole chiave nelle pagine del tuo sito web. Innanzitutto è opportuno ottimizzare la tua home page: l’86% degli acquirenti desidera vedere i prodotti e servizi che offri sulla home page del tuo sito.

È fondamentale, inoltre, ottimizzare le pagine dedicate ai tuoi prodotti e servizi, dove cercherai di presentare le tue soluzioni nel modo più convincente ed efficace possibile.

Ricorda: i clienti B2B non stanno cercando di effettuare acquisti immediati. Stanno cercando una relazione commerciale e professionale a lungo termine. Desiderano sapere se sei un’azienda autorevole, credibile, capace di rispondere alle loro richieste e soddisfare le loro esigenze. I tuoi contenuti devono essere utili, informativi, ma anche persuasivi.

Noto che spesso le pagine dei siti B2B sono alquanto stringate. Pagine con poco testo sono difficili da ben ottimizzare. Yoast SEO, il plug-in di WordPress, suggerisce di inserire almeno 300 parole.

Il mio consiglio è di potenziare ogni pagina con 500, 1.000 o anche 2.000 parole di contenuto, perché aiuta Google a “capire” l’argomento di una determinata pagina. Offre inoltre alle persone contenuti completi, approfonditi e interessanti da leggere, migliorando l’esperienza utente complessiva.

Come vanno utilizzate le parole chiave?

• Menziona la keyword nel titolo H1 e negli altri tagtitle.
• Assicurati che anche l’URL della tua pagina includa la keyword e inserisci quest’ultima nella meta description.
• Cerca di includere, in modo naturale, la parola chiave nel corpo del testo con una certa frequenza (Yoast SEO può essere utile per ottenere una frequenza corretta).
• Cerca di inserire la keyword in alto nella pagina (entro le prime 50 parole circa).
• Usa sinonimi e varianti della parola chiave principale.

Anche l’inserimento della keyword nel nome del file e nell’alt-text delle immagini aiuta il posizionamento. Un certo numero di utenti, inoltre, fa le sue scelte attraverso la ricerca per immagini, per cui è importante che anche le foto si posizionino secondo certe parole chiave.

Un’ottima strategia è quella di creare un contenuto per ogni fase di vendita. Man mano che crei più contenuti, verifica le loro prestazioni, consultando le statistiche di Google Analytics. I video stanno guadagnando più attenzione del previsto? Realizzane altri in aree tematiche mirate.

Se hai già contenuti nel tuo sito, vedi se i vecchi post del blog sono ancora pertinenti e prova ad aggiornarli con nuove informazioni, oppure realizza un nuovo post su un argomento correlato, o ancora crea un nuovo tipo di contenuto sullo stesso argomento. Un articolo con foto potrebbe essere trasformato in un video di istruzioni o in un’infografica.

Essere specifici nei tuoi contenuti è utile per una strategia SEO B2B: avere una pagina su misura per ogni tipologia di acquirente o tipo di attività a cui mira la tua azienda, rende quella pagina più preziosa di una generica.