Ogni professionista ha bisogno di nuovi clienti, ma per evitare che si rivelino un incubo, la ricerca va accompagnata da un processo di selezione, preferibilmente con in mente le tipologie dei clienti ideali con i quali si desidera lavorare. Le domande che seguono, da porre ai possibili c alienti, servono per ottenere informazioni ed evitare errori e problemi una volta avviata la collaborazione.
Inizio con la domanda più ovvia.
1. Qual è il campo di applicazione del progetto?
Va chiarito subito in cosa consiste il progetto, quali risultati sono attesi dal cliente e quali scadenze vanno rispettate. Se il cliente rimane nel vago serve cautela e vanno poste altre domande per fare chiarezza. Senza questa il problema si ingrosserà lungo il percorso e il lavoro diventerà faticoso e oneroso. È importate collegare ciò che il cliente desidera e quali sono le scadenze. Se il cliente è vago o incerto dell’obiettivo del progetto, troverai inevitabilmente che continua ad espandersi in termini di complessità e numero di attività.
Se scoprite che il cliente non ha chiari i limiti del progetto, è preferibile discutere con lui di cosa ha bisogno (esigenze di base) e di cosa vuole. Va ricordato che il cliente ha risposto alle sollecitazioni del consulente perché lo considera un esperto e quindi dovrebbe essere aperto al confronto e accoglierne il contributo. Se questo non accade è preferibile lasciare perdere il contatto
2. Quali sono i termini di pagamento?
Domanda non facile da porre quasi subito, ma permette di evitare problemi in seguito. Il cliente pensa a un compenso forfettario per una determinata quantità di lavoro o ha in mente una tariffa giornaliera? Su questo tema ci sono altre domande: Il saldo delle parcelle avverrà a fine mese o ad avanzamento lavori? Si potrà avere un anticipo sui compensi?
Parlare di soldi all’inizio, è pratico. Se un potenziale cliente non ha una chiara idea di quando e come sarai pagato – o si offende alla domanda – questo va preso come un segnale d’allarme.
3. Altri lavoreranno con me su questo progetto?
Nel caso di una grande azienda, il consulente avrà altri interlocutori, dirigenti o manager dell’impresa. Questi devono essere ben indentificati e vanno chiariti compiti e ruolo. Ciò facilita la costruzione di un team. Ci si deve preoccupare quando vi sono troppe persone che possono dare indicazioni sull’obiettivo perché alla fine si rischia di lasciare insoddisfatti parte di loro.
La richiesta di chiarezza sulla catena di comando può essere spiegata affermando: “Voglio che questo progetto funzioni correttamente per lei e l’azienda. Se è possibile concordare un responsabile del progetto, al quale spetta l’ultima parola, la cosa si semplifica e il progetto camminerà più speditamente”.
4. Qual è lo scopo di questo progetto?
Lo scopo non coincide sempre con l’obiettivo. La domanda aiuta a comprendere cosa il cliente ha in mente e cosa si aspetta una volta concluso il progetto.
Se un cliente è davvero entusiasta del suo progetto, il suo viso risplenderà ad indicare l’impegno che dedicherà al progetto assicurando sostegno e supporto. È importante sapere se cliente e collaboratori hanno una visione chiara di ciò che vogliono dal progetto. Questa informazione alimenta la comprensione dei confini del progetto.
5. Ha lavorato in precedenza a progetti simili?
La risposta permette di sapere quanto il cliente sia informato sullo specifico. Nel caso non abbia mai affrontato questo tipo di attività, può risultare utile che il consulente illustri ciò che può e non può fare per evitare aspettative irrealistiche.
I pericoli, in casi simili, possono essere:
- Il cliente ha lavorato con altri consulenti su progetti simili ed è largo di critiche su di loro. Nel caso specifico il consulente dovrà interrogarsi se è colpa dei colleghi o del cliente.
- Il cliente pensa di potere fare meglio. Il rischio del consulente è quello di sentirsi criticato ogni giorno, mentre invece deve godere della libertà di fare il suo lavoro così come scritto nella proposta.
6. Qual è la più grande sfida che sta affrontando ora?
Questa può sembrare una domanda generalista, ma la risposta dirà molto sul cliente e sul modo in cui vede la propria attività nell’insieme, non solo per la parte in cui è coinvolto il consulente.
La domanda permette uno squarcio sull’approccio che ha verso problemi che il consulente può capire e risolvere.
Anche dal punto di vista del cliente è una buona domanda perché dimostra che il consulente è interessato a conoscere meglio l’attività del cliente e non si limita agli stretti dettagli del progetto. Costruire una relazione è la chiave per qualsiasi buon contratto e, il consulente, mostrando interesse a sapere di più sul mondo del cliente, aiuta la crescita della relazione.
7. Cosa potrei fare per aggiungere davvero valore, di suo interesse, al progetto?
È una domanda che cerca di andare oltre l’esercizio formale di scoprire cosa desidera il cliente e cosa è importante per lui. Chi pone questa domanda sarà apprezzato e guadagnerà una specifica comprensione sulle attese del suo lavoro. Dopo tutto, come consulente, desiderate compiere un ottimo lavoro e capire a fondo cosa si aspetta il cliente è molto importante.
Per concludere
Fare domande al cliente prima di impegnarsi in una consulenza risulta utile per capire meglio il contesto nel quale il consulente si troverà ad operare. Questo permetterà di accettare l’incarico senza porsi problemi. La situazione che va evitata è la necessità di denaro perché il portfolio lavori è vuoto. Tuttavia è facile non cadere in questa situazione se la ricerca di nuovi clienti è continua e trae energia al termine di ogni singolo incarico.
Ogniqualvolta si ha la sensazione che il cliente continuerà a cambiare il suo briefing, a essere vago circa la remunerazione, a pensare di essere il vero esperto nei compiti assegnati, allora è meglio ringraziarlo per l’invito e lasciare perdere l’incarico. Ne guadagnerà la salute del consulente.
Vi sono altre domande che vorreste aggiungere a questa lista? Inseritele nei commenti.
Vladimiro Barocco CMC emerito, Consulente Management Certificato (socio APCO n.ro 1994/2088), è autore di più di sette libri, tra i quali La gestione della Forza vendita, Il marketing del consulente e Vendere serramenti con successo. Suoi articoli sono stati pubblicati dalle riviste Nuova FINESTRA e SHOW ROOM Porte & Finestre. Suoi post sul marketing legale si possono leggere in Giuridica.net.
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