Tu vuoi vendere. Quindi devi capire cosa vuole il cliente e come fargli sapere che puoi darglielo.
VENDITA, MARKETING e CLIENTI
- La Vendita è informare il cliente dei benefici del prodotto. Le caratteristiche vanno tradotte in Benefici.
- Il Marketing è come informi che tu e il tuo prodotto esistete.
- Senza Clienti non hai possibilità di riuscita.
PER DELINEARE COSA VUOLE IL CLIENTE USA LE “PERSONAS”
Le “Personas” sono una rappresentazione del tuo cliente ideale basata su ricerche di mercato e dati reali sui tuoi clienti reali. Usarle rende la comunicazione mirata e in grado di prevedere come il cliente reagirà e interagirà. Sono efficaci per mettersi nei panni del cliente e per capire cosa dire al fine di fargli fare ciò che vogliamo.
Generalmente il breve report di una “Personas” delinea con precisione:
- Età, sesso, ritratto o addirittura una foto
- Personalità
- Desideri
- Bisogni
- Abitudini
- Capacità
A seconda delle situazioni e del mercato in cui si opera è utile avere tra le 3 e le 5 Personas.
La mappa dell’empatia è uno strumento del pensiero visuale utile per creare profili di clienti. Aiuta a mettere a fuoco cosa vuole il cliente e cosa è veramente disposto a pagare.
- Si inizia definendo tutti i possibili segmenti di clienti
- Si inizia il “customer profiling” del primo candidato e poi anche per gli altri
- Si passa alla mappa dell’empatia che può essere fatta utilizzando un modulo prestampato oppure usando un foglio qualsiasi.
L’obiettivo è creare un punto di vista del cliente. La mappa dell’empatia va poi organizzata in una sorta di identikit del cliente definito Persona.
Se ti interessa lo schema che uso per gestire efficacemente la comunicazione delle aziende per le quali lavoro, scarica il KIT “Conosco il mio cliente”.
COSA COMPERANO I CLIENTI?
Quindi cosa vuole il cliente? I clienti acquistano perché li aiuti a comprendere il vantaggio di possedere ciò che offri.
- I clienti comperano le tue promesse
- I clienti acquistano la tua credibilità
- I clienti comperano la soluzione a un proprio problema
- I clienti acquistano salute, sicurezza, successo, amore e accettazione
- I clienti comperano ciò che di concreto ti hanno visto esibire
- I clienti acquistano valore che è diverso dal prezzo
- I clienti acquistano il tuo brand che garantisce certezza
- I clienti acquistano la qualità che riconoscono dal confronto con ciò che èscadente
- I clienti acquistano la confidenza che dimostri nel business dei serramenti
PER ATTRARRE CLIENTI USA UN MIX DI STRUMENTI
Devi scegliere accuratamente la tua tattica online e offline per attrarre clienti, indipendentemente dai tuoi obiettivi.
Ecco 12 strumenti per attrarre clienti
- SEO che riguarda l’ottimizzazione del sito internet per farlo apparire tra i risultati dei motori di ricerca
- Individuazione e uso di parole chiave ed espressioni usate dai possibili clienti
- “Pay per Click” e campagne di sponsorizzazioni
- Realizzazione e arricchimento della mailing list
- Google AdWords
- Blog con contenuti mirati
- Newsletter per farsi ricordare e apprezzare
- Socialmedia per essere presenti dove sono i clienti
- Ufficio stampa per far parlare di sé
- Lead magnet al fine di guadagnare la fiducia del cliente
- Depliant, brochure, company profile e cataloghi
- Un sito ben fatto
Se vuoi approfondire l’argomento ti consiglio di:
- leggere l’articolo completo sulla rivista Nuova Finestra
- scaricare la risorsa gratuita “Un cliente tira l’altro“
- chiedermi un consiglio personale
Vuoi capire cosa dovresti fare? Sono a tua disposizione per scambiare due parole sul tuo caso… senza impegno!
Sei interessato all’argomento? Mi fa piacere conoscere la tua opinione.
Se hai bisogno di un consiglio amichevole vieni a trovarmi. Oppure descrivimi il tuo progetto.
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