Non sono pochi i professionisti che si pongono questa domanda. Coloro che si sono avvicinati da poco alla libera professione, specie se non ordinistica, pensano che abbassando le tariffe possono ottenere più incarichi, ma non è così. Le barriere alla richiesta di assistenza, consulenza e servizi sono dovute in modesta parte al livello delle tariffe. Abbassarle è un errore pericoloso perché porta ad avere un reddito inferiore e a un posizionamento da professionista meno caro, un “primo prezzo”, che non è certo un’etichetta che favorisce l’apprezzamento da parte dei possibili clienti.
Indipendentemente dal valore della prestazione offerta, fare pagare meno il proprio intervento comporta una valutazione inferiore di quanto offerto con contrazione del numero di aziende che desiderano i servizi offerti dal professionista. In ogni caso se i servizi offerti hanno un margine di contribuzione del 50% e sul loro prezzo si applica uno sconto del 15%, il professionista per avere lo stesso reddito netto deve aumentare gli incarichi del 30%, mentre se il margine è del 40%, l’incremento degli incarichi, in termini medi, deve essere del 60% per annullare gli effetti dei minori introiti.
Perché tenere tariffe alte
Solo coloro che sono all’inizio della loro attività professionale possono praticare tariffe “scontate” ai pochi primi clienti, ma in queste circostanze devono informare i committenti che si tratta di un caso speciale e che, terminato il primo incarico, saranno applicate le tariffe ordinarie.
L’applicazione di tariffe privilegiate viene giustificata dal fatto che altri già le praticano. Va però ricordato che il professionista con tariffe ridotte si procura un grosso danno perché diventa uno dei tanti professionisti. Il marketing e l’esperienza mostrano invece che il professionista per “uscire dal gruppo” deve differenziarsi e occupare, nella mente dei possibili clienti, una chiara posizione come solutore di problemi e apportatore di innovazioni. In questo modo l’azienda cliente, in ogni caso, ottiene un vantaggio competitivo.
Come aumentare le proprie tariffe
Il professionista per concretizzare un aumento delle sue quotazioni deve prima di tutto valorizzare le competenze che lo distinguono dagli altri colleghi e innovare i suoi servizi. In questo modo evita che i suoi servizi diventino una commodity, cioè acquistati solo per il loro prezzo (basso).
Nel caso di possibili clienti, il professionista deve informarli subito delle nuove tariffe, ma aumentare le tariffe con i vecchi clienti è più difficile perché può sorgere la paura di perderne alcuni. La prima cosa da fare è calcolare la nuova tariffa e decidere quale valore aggiungere ai servizi (nuovi) che fornirete ai clienti, vecchi e nuovi. È importante dare più valore, reale o solo percepito, ai propri clienti perché sarà loro più facile giustificare un maggiore pagamento.
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Vladimiro Barocco CMC emerito, Consulente Management Certificato (socio APCO n.ro 1994/2088), è autore di più di sette libri, tra i quali La gestione della Forza vendita, Il marketing del consulente e Vendere serramenti con successo. Suoi articoli sono stati pubblicati dalle riviste Nuova FINESTRA e SHOW ROOM Porte & Finestre. Suoi post sul marketing legale si possono leggere in Giuridica.net.