I consumatori vanno dove scelgono di andare, sono invitati e restano dove sono ben trattati

Mary Eule Scarborough, autore, speacker ed esperto di marketing e strategia

 

Come far crescere gli affari?

Quanto costano i clienti?

Acquisire un nuovo cliente ha un costo. Anche mantenere un cliente già acquisito ha un costo. La conquista di un nuovo cliente costa dalle 4 alle 9 volte in più rispetto a mantenere un cliente già tuo. (inserire disegno di 9 uomini = 1 cliente)

 

Come far crescere gli affari?

Alche il prezzo da pagare in stress è notevole perché costruire nuovi contatti e trasformarli in clienti è un processo lungo ed emotivamente pesante perché ogni no è vissuto come un rifiuto a se stessi.

 

Qual è l’errore più grande per un imprenditore?

Uno degli errori più grandi è focalizzare tutte le risorse e tutto il marketing nell’acquisire nuovi clienti. Un comportamento saggio è focalizzare la strategia per ottenere di più dai clienti già acquisiti.

 

Come far crescere gli affari?

Il modo migliore è distribuire le forze nei 4 modi per far crescere qualsiasi business:

  1. Acquisire nuovi clienti. È l’unica strategia applicata dalla maggior parte dei piccoli imprenditori ed è anche la più dispendiosa in termini di denaro, tempo e stress. Affidarsi solo a questa è dannoso. È comunque necessaria per sostituire la percentuale naturale di clienti che si perdono per decesso, trasferimento o per qualsiasi altro motivo.
  2. Up-sell = proporre un prodotto o servizio aggiuntivo. È uno degli elementi che ha fatto la fortuna di McDonald’s che ha visto un aumento del 10% del suo fatturato semplicemente con la domanda “Vuoi anche le patatine?”. Devi infatti proporre qualcosa di correlato a quanto già “nel carrello” e che costi poco, proprio come le patatine proposte a chi ha già ordinato hamburger e birra… insomma a fronte di 10euro di spesa proporre qualcosa che costi solo 2euro.
    È una strategia che funziona quando:

    1. si propone qualcosa di correlato
    2. che costi poco, magari qualcosa in offerta speciale solo per quel giorno
    3. lo si fa con garbo senza insistere.
  3. Aumentare il numero di acquisti del cliente in un determinato periodo
    1. suggerisci un uso più ampio di un prodotto, ad esempio il bicarbonato può essere usato per lavare le verdure come si è visto negli spot in TV ma anche per un bagno emolliente, per potenziare l’effetto del detersivo della lavatrice con un risparmio in denaro perché se ne usa di meno e un vantaggio per la natura.
    2. consiglia un uso doppio, ha fatto storia Prell che per primo introdusse nelle istruzioni dello shampoo l’indicazione “ripeti”
    3. proponi una consulenza intermedia per valutare se vi siano dei modi per ottenere meno costi, più esenzioni, …
  2. Aumentare il tempo in cui il cliente ti è fedele
    1. se il cliente compra da te 6 mesi (la stagione invernale) fai delle proposte per prolungare il tutto a 7 mesi, poi 8 e via così…
    2. se il cliente ha comprato da te l’auto fai in modo che non si scordi di te soprattutto quando si avvicina il momento di