Secondo Adam Franklin, CEO di Bluwire Media, un potenziale cliente diventa tale se il professionista compie questi sei passi:
1. Diventa VISIBILE in modo che i potenziali clienti sanno che esiste.
2. Viene visto come un’AUTORITÀ, cioè un esperto nel suo settore.
3. Ottiene la FIDUCIA del potenziale cliente che crede di poter essere aiutato.
4. Nasce una OPPORTUNITÀ perché il cliente ha un bisogno che il professionista può risolvere.
5. Viene costruita una RELAZIONE per conoscersi.
6. Il potenziale cliente diventa CLIENTE.
Gli strumenti a disposizione del professionista sono: LinkedIn, sito web, azioni di inbound e di lead generation, pubblicazione di articoli su riviste dei settori nei quali operano i potenziali clienti, essere relatori a convegni specializzati, pubblicazione di libri ed e-book e finire con un incontro personale.
Vladimiro Barocco CMC emerito, Consulente Management Certificato (socio APCO n.ro 1994/2088), è autore di più di sette libri, tra i quali La gestione della Forza vendita, Il marketing del consulente e Vendere serramenti con successo. Suoi articoli sono stati pubblicati dalle riviste Nuova FINESTRA e SHOW ROOM Porte & Finestre. Suoi post sul marketing legale si possono leggere in Giuridica.net.
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