Definisci il tuo cliente tipo e “aiutalo a trovarti”: l’inbound marketing è ciò che ti serve per affrontare il mercato contemporaneo.

Più del 90 per cento dei processi d’acquisto inizia con una ricerca online.
Le tradizionali strategie di marketing richiedevano che fossi tu cercare nuovi clienti con tecniche chiamate “interruptive”, ovvero che interrompono l’attività del potenziale cliente, come ad esempio la pagina pubblicitaria del tuo prodotto in una rivista. In questo caso dovevi sperare che la tua interruzione fosse così incisiva da far sì che il potenziale cliente se ne ricordasse nel momento dell’acquisto. Questo è il cosiddetto outbound marketing, che si distingue dall’inbound marketing e si rivela sempre meno efficace dato che gli acquirenti hanno la possibilità di attingere informazioni da fonti diverse come mai prima d’ora.

Oggi la strategia più efficace è fare in modo che siano i clienti a trovare noi, come farsi trovare nei canali in cui essi cercano un certo tipo di informazioni: ad esempio apparire tra le prime posizioni nei risultati dei motori di ricerca. Questo viene definito inbound marketing.

L’inbound marketing mette al centro i clienti e le loro necessità. Invece di interrompere le persone con una pubblicità, crea un e-book o un video che le persone davvero vogliono leggere o vedere. È un marketing basato sul farsi trovare dai clienti, offrendo contenuti pertinenti e utili. Ma perché funzioni deve essere allineato alle esigenze delle persone.

Definisci la tua “BUYER PERSONA”

Come in ogni strategia, anche nell’inbound marketing devi avere ben presente il profilo del cliente a cui ti rivolgi. Devi conoscere chi stai cercando di raggiungere perché hai bisogno di persone realmente interessate al tuo prodotto e facilmente convertibili in contatti.
Per conoscere i tuoi potenziali clienti ti viene in aiuto la metodologia delle buyer persona, che sono rappresentazioni ideali del tuo cliente, basate su ricerche di mercato e dati reali sui clienti esistenti.

Ecco alcune informazioni che dovranno essere presenti in questo identikit:

  • Età, sesso, professione;
  • Abitudini digitali: che siti/blog/forum/ social frequenta? Naviga da casa o dall’ufficio? Usa abitualmente uno smartphone?
  • Che aspettative ha? Quali delle sue esigenze/ necessità puoi soddisfare?
  • Con quali parole chiave cerca i prodotti/servizi che offre il tuo showroom?

Ti consiglio di inserire in questi profili anche una foto rappresentativa del potenziale cliente: ti aiuterà a focalizzarla nel momento in cui elaborerai i contenuti e i messaggi utili a farti trovare.

L’importanza del customer journey

La strategia di inbound marketing dev’essere allineata al customer journey, ossia al percorso che il cliente compie nell’acquistare un prodotto. Tale percorso attraversa tre fasi:

  • consapevolezza: il cliente si rende conto di avere un problema;
  • considerazione: il cliente definisce il suo problema e ricerca le opzioni per risolverlo;
  • decisione: il cliente sceglie una soluzione.

È molto importante essere consapevoli della fase in cui si trova un potenziale cliente perché ti aiuterà a determinare il contenuto che dovrebbe ricevere.

Il customer journey nel processo di inbound marketing

Quindi offri contenuti diversi per le varie fasi del Customer Journey. Ad esempio:

  • nella fase di consapevolezza realizza post del blog o infografiche che mettono a confronto caratteristiche e benefici dei vari tipi di serramento.
  • in quella di considerazione potresti proporre un video che illustra i vantaggi in termini di protezione dagli agenti atmosferici e di isolamento termoacustico dei serramenti legno-alluminio;
  • in fase di decisione offrirai una checklist con gli elementi da considerare in un preventivo oppure un video con testimonianze di clienti soddisfatti.

Usa i sondaggi on line per chiedere e sapere quali problemi e difficoltà stanno affrontando i tuoi clienti nelle varie fasi.

Individuato il percorso dei tuoi potenziali clienti, puoi usare la strategia di inbound marketing per offrire loro contenuti giusti al momento giusto.

Le quattro fasi dell’inbound marketing

L’attività di inbound marketing punta a trasformare navigatori sconosciuti in contatti, poi in clienti e infine in “promotori”. Per riuscirci occorre intraprendere quattro azioni: attirare, convertire, chiudere e deliziare. Il processo di solito viene raffigurato come un imbuto, infatti è impossibile che il 100% del nostro potenziale pubblico si trasformi in clienti (e poi in promotori).  Il tuo obiettivo è di incanalare il maggior numero di persone nella parte successiva dell’imbuto.

Vediamo ora in cosa consistono queste quattro azioni.

4 fasi dell'inbound marketing

1. ATTIRARE

Per prima cosa occorre attirare sul tuo sito web persone che non conoscono la tua attività. Il tuo pubblico di riferimento prima di visitare uno showroom fa delle ricerche online per informarsi. Quando questi navigatori scoprono un tuo contenuto che soddisfa le loro esigenze, si trasformano da estranei a visitatori.  Puoi attirare traffico attraverso un’attività SEO, ossia ottimizzando per i motori di ricerca le pagine del tuo sito web (e i post del blog), ad esempio scegliendo e utilizzando le parole chiave che vengono utilizzate dai tuoi potenziali clienti per trovare informazioni. L’obiettivo è far sì che questi contenuti si posizionino ai primi posti nei risultati delle ricerche. Pubblica costantemente e con una certa frequenza contenuti sul tuo blog perché può trasformare il sito in una calamita per attirare potenziali clienti. Puoi pubblicare contenuti di vario tipo che rispondano alle richieste dei navigatori e migliorando la visibilità del tuo sito nei motori di ricerca.Non puoi dimenticarti di creare la tua audience anche sui social network, adatti  a intercettare la domanda riguardante le esigenze ancora inespresse.

2. CONVERTIRE

Una volta attirato il cliente giusto, occorre trasformarlo in contatto. Bisogna convincere i visitatori a lasciare le loro informazioni: nome, cognome e indirizzo email. Lavora sui contenuti, offrendo come moneta di scambio un lead magnet, un contenuto gratuito e particolarmente prezioso per i potenziali clienti (sotto forma di e-book, infografica, checklist, toolkit, video, template, webinar, ecc.).Ogni percorso di conversione è composto da tre elementi chiave.

  • una pagina di “atterraggio” che pubblicizza il lead magnet e dove il visitatore trova il form da compilare;
  • il modulo da compilare per ricevere il lead magnet;
  • una call-to-action: un testo o banner con un invito all’azione che porta i visitatori ad approdare alla landing page. Inseriscila alla fine di ogni post e in punti strategici del sito web.

3. CHIUDERE

Il 70-80% dei contatti qualificati del tuo sito web non sono ancora pronti ad acquistare e a visitare il tuo showroom. L’inbound marketing ti consiglia di costruire una relazione con questi potenziali acquirenti indipendentemente dalla loro tempistica di acquisto. Continua a “nutrire” i tuoi contatti: invia una newsletter periodica e/o alcune email mirate con contenuti sempre più approfonditi. Lo scopo è instaurare un rapporto di fiducia con i potenziali clienti, avvicinandoli progressivamente al tuo showroom. Quando sarà il momento dell’acquisto, il “nutrimento” farà sì che la loro scelta cada sul tuo showroom. Tra i contenuti più efficaci usa testimonianze di clienti soddisfatti e i case study.

Il processo  può essere eseguito in modo automatico, ma deve essere personalizzato in base alle caratteristiche del contatto. Quindi è importante che segmenti il database di contatti perché ti garantisce di inviare contenuti allineati alle specifiche richieste dei tuoi potenziali clienti. Non forzare la mano, ma monitora attentamente il comportamento dei tuoi contatti. Attraverso queste analisi ti sarà più facile capire quando il lead è pronto ad acquistare.

Quanto il contatto è alla fine del funnel, puoi portarlo a una sales page, una landing page articolata il cui obiettivo è portare il contatto al tuo showroom. Dei lead magnet utili possono essere:

  • un coupon sconto
  • un premio/omaggio di un certo valore per i primi che fisseranno l’appuntamento;
  • una consulenza gratuita con un architetto o arredatore d’interni.

La sale page potrebbe anche proporre l’iscrizione a un webinar alla fine del quale puoi offrire ai partecipanti uno sconto esclusivo.

4. DELIZIARE

Alcuni rivenditori purtroppo tendono a non coltivare la relazione con il cliente dopo l’acquisto nell’errata convinzione che chi ha sostituito le vecchie finestre, ad esempio, non acquisterà altro per i successivi 30 anni (però il tuo cliente potrebbe avere una seconda casa o in 30 anni potrebbe acquistare altri prodotti come porte interne, zanzariere, ecc).

La fase di post-vendita ha un impatto su tutto il processo di inbound marketing per tre ragioni:

  • retention: un cliente soddisfatto acquisterà ancora;
  • aumento del passaparola: la raccomandazione di una persona fidata ha un condizionamento positivo molto forte;
  • la possibilità di affinare le conoscenze sulle nostre buyer persona, ad esempio attraverso sondaggi o questionari online.

Ricorda che i tuoi clienti hanno aspettative elevate data l’attenzione con cui li hai trattati durante il loro processo per diventare un cliente. Non li puoi deludere ora. Continua a coinvolgerli ponendo loro domande, offrendo contenuti speciali e fornendogli strumenti utili ai loro interessi. Un cliente felice sarà il migliore ambasciatore per il tuo showroom.

Il processo di inbound marketing può sembrare complesso, ma punta a entrare in contatto coi clienti in modo del tutto naturale, non invadente o fastidioso, ma al contrario utile e piacevole, e solo se richiesto. Una volta compresi i suoi fondamenti e iniziato a metterlo in pratica, comincerai ad apprezzarne l’efficacia.

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