Blog Funnel per trovare nuovi clienti

Se pubblichi costantemente nuovi contenuti sul blog del tuo sito, ma non ottieni i risultati sperati, crea un “blog funnel”, un processo automatizzato che converte il traffico in contatti qualificati. Ecco un percorso in 5 fasi per strutturarlo correttamente.

Il tuo sito web ha già un blog e sei convinto dell’utilità dei contenuti. In questi anni ti sei impegnato a tenerlo aggiornato, ma i risultati in termini di traffico e di contatti stentano ad arrivare. Se la tua situazione assomiglia a quella descritta, aspetta a gettare la spugna.

Innanzitutto voglio rassicurarti sul fatto che il blog è una delle tattiche di content marketing più importanti ed efficaci. Il blog infatti ti dà la possibilità di pubblicare facilmente contenuti e rispondere rapidamente al tuo pubblico di clienti ideali. Puoi sviluppare un dialogo a distanza con il tuo pubblico, trasmettendo la personalità del tuo showroom, creando un tono di voce unico e originale.

Il blog ti consente di pubblicare non solo contenuti testuali, ma anche immagini, video, audio, presentazioni, ecc., e facilita la distribuzione di questi contenuti attraverso più canali come i social media e le newsletter elettroniche.

Il blog ti aiuta a indirizzare traffico verso il sito web dello showroom, a convertire quel traffico in lead (contatti qualificati), a comunicare autorevolezza e competenza, ottenendo risultati a lungo termine.
Ma allora – ti chiederai – cosa non funziona in quello che sto facendo? Probabilmente ti manca di sviluppare un funnel.

Ho già trattato questo concetto su Show Room di novembre-dicembre 2019, per chi volesse approfondire la cosa. Qui mi limiterò a presentarlo sinteticamente per comprendere meglio le cinque fasi attraverso cui sviluppare il proprio blog funnel.

“Funnel” in inglese significa “imbuto” e indica il processo per trasformare i potenziali clienti in acquirenti. Tale percorso, chiamato anche customer journey, è rappresentato graficamente come un imbuto: nella parte più larga arriva sul sito web traffico da diverse fonti, in fondo all’imbuto abbiamo le conversioni o vendite.

Un funnel è composto da varie fasi che si possono sintetizzare nelle quattro fondamentali: Consapevolezza, Interesse, Decisione e Azione.

In altre parole con questo processo punti:

1. ad acquisire prospect, ossia persone interessate ai prodotti che offri;
2. a trasformare i potenziali clienti in contatti;
3. a convertire i contatti in acquirenti.

Non è che tutto si ferma, arrivati in fondo all’imbuto. A questo punto occorre “coltivare” le relazioni con i clienti acquisiti, convincerli a lasciare una recensione positiva, a fare un passaparola positivo e ad acquistare di nuovo in futuro. Alla fine di un funnel, si possono innestare ulteriori funnel.

1. – Determina cosa vuole il tuo pubblico

Per creare un funnel efficace devi partire dalla fine, cioè dall’azione. Occorre rispondere alla domanda: cosa vuoi che il tuo pubblico acquisti? Non sto prospettando una sorta di e-commerce. L’obiettivo del funnel è convincere le persone a contattarti. Il primo passo potrebbe essere quello di fissare una conference call o, se è possibile, fissare un appuntamento presso lo showroom.

Per capire cosa vuoi che comprino i tuoi potenziali clienti, devi capire quali sono le loro necessità, i loro obiettivi. Puoi chiarirti le idee chiedendolo direttamente ai tuoi clienti: invia dei brevi questionari in cui chiedi, ad esempio, quali problemi hai risolto loro, cosa è piaciuto di più della tua offerta o servizio.

Oppure frequenta i forum di discussione, fai ricerche su Google o Answerthepublic.com, che monitora i dati di completamento automatico dai motori di ricerca: tutti mezzi utili per vedere cosa stanno cercando le persone online.

2. – Crea il giusto tipo di contenuto

Ora devi pubblicare sul blog il tipo di contenuto che attiri le persone che vogliamo raggiungere, quelle che sono effettivamente interessate a ciò che abbiamo da dire. Per farlo occorre che ogni post sia ottimizzato (ottimizzazione SEO) per una di quelle parole chiave (keyword) che il tuo pubblico usa nei motori di ricerca per cercare ciò che offri.

Più il tuo contenuto è ottimizzato e più ha la possibilità di posizionarti in alto nei risultati di Google. Più in alto ti posizioni, più click potrai avere e più traffico verso il sito web riceverai.
L’ottimizzazione SEO non è l’unico fattore che porta in alto il tuo post, ma è senza dubbio il primo e fondamentale passo da fare per ogni tuo contenuto.

Devi individuare, pertanto, quali sono le parole, frasi, domande che il tuo pubblico usa e inserirle nel tuo post: nel titolo, nel corpo dell’articolo, nel testo alternativo delle immagini, nella meta description, ecc.

Mi rendo conto di aver fatto riferimento ad aspetti tecnici e in effetti spesso ci si affida a figure professionali come blogger, web writer o seo copywriter per realizzare dei testi ben ottimizzati.

Come trovare le parole chiave? Oltre al già citato Answerthepublic.com, ti segnalo la piattaforma Ubersuggest, sviluppata da Neil Patel, indicato da Forbes come uno dei 10 migliori marketer del web. Ubersuggest è uno strumento efficace di ricerca e analisi di keyword, che propone dei piani di abbonamento convenienti.

Inserendo ad esempio la parola serramenti, Ubersuggest indica il volume di ricerca totale, quello da device mobili e da desktop, la concorrenza stimata nella ricerca organica e nella ricerca a pagamento, suggerisce altre parole chiave con relativo volume e concorrenza, suggerisce dei contenuti mostrando i titoli apparsi sulle ricerche di Google, indica i primi 100 indirizzi che si sono posizionati per quella parola chiave con relativo traffico mensile e numero di condivisioni.

In questo modo puoi avere un’idea di quali sono le parole chiavi più popolari, decidere se sarà facile o meno posizionarsi in alto e sapere quanto traffico porteranno al tuo sito web.

Contenuti: alcuni suggerimenti

Lascio la qualità dei contenuti a te o al professionista a cui ti affiderai, comunque, una volta deciso cosa pubblicare, crea una pianificazione per assicurarti di produrre regolarmente nuovi contenuti. Una buona regola sarebbe quella di pubblicare almeno due volte alla settimana. Se questa è una frequenza troppo elevata, cerca di arrivare almeno a due-tre pubblicazioni al mese.

Ecco alcuni consigli che possono rendere la fruizione del tuo blog più facile e coinvolgente. Scegli una dimensione del carattere vicina a 14-16 pixel: è tra i più comodi da leggere. I font sans serif (senza grazie) sono quelli più adatti per il web.

Non esagerare con le immagini, a meno che l’argomento non lo richieda, perché possono causare distrazioni. Sfrutta invece la forza di coinvolgimento dei video: se presenti nella pagine di destinazione possono aumentare le conversioni anche dell’80%.

Per rendere più semplice la lettura del post ricordati di usare piccoli paragrafi, gli elenchi puntati, frasi chiave in grassetto. Rendi il titolo accattivante e utilizza citazioni, statistiche, domande, aneddoti.

Semplifica il design del blog: la semplicità del design può aumentare l’efficacia del blog. Un ultimo suggerimento: se il tuo sito web è realizzato con WordPress, installa SEO Yoast, un plug-in che anche nella sua versione gratuita può fornirti preziose indicazioni su come ottimizzare i tuoi post per le parole chiave che hai scelto.

3. – Crea una risorsa gratuita: il Lead Magnet

Ipotizziamo che un potenziale cliente sia giunto a un tuo post facendo una ricerca su Google. A questo punto non vuoi perdere il contatto.

Un’ottima strategia è quello di offrirgli una risorsa gratuita per invogliarlo ad entrare nella tua mailing list e avere così la possibilità di sviluppare nel tempo la relazione con il potenziale cliente.

Ciò che offri al navigatore è chiamato lead magnet: un contenuto gratuito o un’offerta (potrebbe essere infatti un buono sconto) progettata per uno scopo: creare nuovi contatti. Il tuo obiettivo non è vendere, ma ottenere l’iscrizione alla mailing list. Un lead magnet può assumere molte forme: ebook, check-list, infografica, video, ecc., la scelta dipenderà anche dal livello di consapevolezza del tuo potenziale cliente.

Prendiamo il problema della sostituzione dei vecchi serramenti. Il navigatore potrebbe non essere consapevole del problema, oppure l’ha presente e cerca una soluzione; potrebbe avere chiaro anche la soluzione e cercare il rivenditore giusto. Tuttavia se è il tuo primo funnel potresti concentrarti sui potenziali clienti sensibili a determinate questioni e che stanno cercando la relativa soluzione.

Potrai creare una check-list per aiutare le persone a capire se è il momento di cambiare le finestre, una guida in pdf per individuare il serramento più adatto, un videocorso gratuito per capire come scegliere un serramento che si armonizzi con lo stile di arredamento, o ancora un test per individuare la porta interna più in sintonia con i propri gusti.

Ricorda: la forma del lead magnet si basa sul contenuto, non il contrario. Comunque, qualunque sia il tuo lead magnet, deve essere abbastanza prezioso per convincere le persona a scambiarlo con il proprio indirizzo email.

Scarica liberamente l’articolo in pdf (circa 3Mb) per scoprire gli altri passaggi del blog funnel (articolo originariamente apparso su Nuova Finestra, maggio 2021).